1. Ne commencez surtout pas par chercher de nouveaux prospects

C’est probablement le premier réflexe à corriger.

Lorsqu’un commercial reprend son activité après l’été, il peut être tenté de repartir immédiatement sur de la prospection froide :

« Il faut remplir le mois de septembre. »

Mais avant de chercher de nouveaux clients, il faut exploiter correctement ceux que l’organisme connaît déjà.

Le premier travail de rentrée consiste donc à reprendre :

• les clients ayant acheté une formation en 2025 ;
• les entreprises ayant acheté depuis janvier 2026 ;
• les prospects rencontrés avant l’été ;
• les devis envoyés mais non transformés ;
• les demandes restées sans suite ;
• les entreprises ayant annulé ou reporté une formation ;
• les anciens clients devenus inactifs.

Cette base constitue le premier marché de rentrée.

Un client qui connaît déjà l’organisme de formation nécessite généralement beaucoup moins d’efforts commerciaux qu’un prospect totalement inconnu.

L’action du jour

Exportez votre portefeuille commercial et créez quatre colonnes :

L’objectif n’est pas encore de contacter 500 entreprises.

Il faut identifier les 30 à 50 dossiers qui présentent le meilleur potentiel.

2. Relancez les devis qui n’ont jamais été transformés

C’est probablement l’une des actions commerciales les plus rentables de la rentrée.

Un devis refusé n’est pas nécessairement une vente perdue.

Il peut avoir été :

• reporté ;
• bloqué par le budget ;
• mis en attente par la direction ;
• suspendu pendant l’été ;
• conditionné à une décision RH ;
• dépendant d’un financement OPCO ;
• dépendant d’une date de formation.

Il faut donc reprendre les devis des six à douze derniers mois.

Mais attention : ne faites pas une simple relance du type « Avez-vous eu le temps de regarder notre devis ? »

Cette formulation ne crée aucune raison de répondre.

Le commercial doit revenir avec un élément nouveau :

• une nouvelle date ;
• une nouvelle session ;
• une adaptation du programme ;
• une évolution du financement ;
• une nouvelle modalité pédagogique ;
• une proposition destinée à plusieurs salariés ;
• un calendrier plus adapté.

La relance doit avoir une valeur commerciale.

3. Contactez les clients avant qu’ils aient terminé leur plan de formation

La rentrée est également le moment où les entreprises commencent à regarder leurs besoins du dernier quadrimestre.

Le commercial doit donc poser une question simple :

« Quelles formations devez-vous encore engager d’ici la fin de l’année ? »

Cette question est beaucoup plus intéressante que :

« Avez-vous des besoins de formation ? »

La seconde question appelle facilement un « non ».

La première oblige le client à regarder son calendrier.

Le commercial peut ensuite explorer :

• les formations réglementaires ;
• les formations liées aux évolutions métiers ;
• les besoins des nouveaux salariés ;
• les compétences numériques ;
• le management ;
• la sécurité ;
• les langues ;
• les compétences commerciales ;
• les besoins liés aux transformations technologiques.

4. Faites de la veille sur les OPCO de vos clients

C’est devenu une compétence commerciale à part entière.

Un commercial d’OF ne peut plus se contenter de connaître son catalogue de formations.

Il doit connaître les conditions dans lesquelles ses clients peuvent les financer.

L’actualité récente d’AKTO montre très bien l’intérêt de cette veille.

L’OPCO propose notamment à la rentrée des rendez-vous destinés aux organismes de formation afin de présenter ses dispositifs et ses services.

Un autre webinaire est programmé le 8 septembre 2026 sur la transmission des contrats d’apprentissage.

Cela signifie une chose pour le commercial :

les informations diffusées par les OPCO peuvent devenir des arguments commerciaux.

Il faut donc surveiller les communications de :

• son OPCO ;
• les branches professionnelles ;
• France Travail ;
• France Compétences ;
• les Régions ;
• les certificateurs ;
• les plateformes de financement.

5. Ne vendez plus seulement une formation : vendez une solution

Le catalogue n’est pas l’offre commerciale.

Un programme intitulé :

« Management – 2 jours »

est une description de produit.

Une proposition commerciale peut devenir :

« Former les six managers récemment nommés afin d’harmoniser les pratiques managériales avant la campagne des entretiens professionnels. »

La différence est considérable.

Dans le premier cas, l’entreprise achète deux jours de formation.

Dans le second, elle achète une réponse à un problème interne.

Le commercial doit donc apprendre à transformer :

formation → compétence → problème → résultat attendu.

6. Reprenez les formations qui ont le meilleur taux de transformation

La rentrée est aussi le moment de regarder les chiffres.

Toutes les formations du catalogue ne se valent pas commercialement.

Pour chaque programme, calculez au minimum :

• nombre de demandes ;
• nombre de devis ;
• nombre de ventes ;
• chiffre d’affaires ;
• marge ;
• délai moyen de transformation ;
• taux de remplissage.

Vous allez probablement découvrir trois catégories.

Les locomotives

Beaucoup de demandes et beaucoup de ventes.

Les produits difficiles

Beaucoup de demandes mais peu de transformations.

Les produits invisibles

Peu de demandes et peu de ventes.

Le commercial doit connaître ces catégories.

Parce que prospecter davantage sur une formation qui ne se vend pas ne résout pas le problème.

7. Travaillez les entreprises par secteur plutôt que par catalogue

Une erreur classique consiste à présenter le catalogue complet à chaque prospect.

C’est rarement efficace.

Il vaut mieux partir du secteur.

Par exemple :

Hôtellerie-restauration

→ management
→ hygiène
→ relation client
→ langues
→ compétences numériques

Industrie

→ sécurité
→ maintenance
→ management
→ automatisation
→ compétences techniques

Services

→ relation client
→ IA
→ management
→ bureautique
→ compétences commerciales

Le commercial peut alors construire une offre sectorielle de rentrée.

Cette approche est également cohérente avec le fonctionnement du système de formation professionnelle : les OPCO travaillent précisément à partir des réalités et priorités des branches qu’ils accompagnent.

8. Préparez trois offres commerciales pour septembre-octobre

Un commercial doit pouvoir envoyer rapidement une proposition.

Je recommande de préparer trois niveaux.

Offre 1 — Formation courte

Une formation immédiatement mobilisable.

Offre 2 — Parcours

Plusieurs formations organisées autour d’une compétence.

Offre 3 — Formation sur mesure

Une proposition construite autour du problème spécifique de l’entreprise.

Cette architecture permet d’éviter le piège du :

« Voici notre catalogue, dites-nous ce qui vous intéresse. »

Le prospect doit au contraire avoir devant lui des solutions qu’il peut comparer.

9. Relancez les entreprises qui avaient demandé « après les vacances »

Cette phrase commerciale est souvent sous-estimée.

Avant l’été, de nombreux prospects disent :

« Revenez vers moi à la rentrée. »

La rentrée est précisément le moment où il faut revenir.

Et surtout : ne demandez pas au prospect s’il souhaite toujours être contacté.

Revenez avec une proposition.

Par exemple :

« Nous avions échangé en juin au sujet de la formation de vos équipes commerciales. Nous avons maintenant une session les 24 et 25 septembre. Je vous propose que nous regardions ensemble si cette date peut convenir à vos équipes. »

Le commercial transforme ainsi une relance en opportunité concrète.

10. Réactivez les clients qui n’ont acheté qu’une seule formation

C’est un segment particulièrement intéressant.

Un client ayant acheté une formation possède déjà plusieurs caractéristiques favorables :

• il connaît l’OF ;
• il connaît la qualité des formateurs ;
• il connaît le processus administratif ;
• il a déjà accepté le prix ;
• il connaît le fonctionnement de l’organisme.

Pourquoi ne lui vendre qu’une seule formation ?

Le commercial doit donc analyser :

Quelles autres compétences pourraient être travaillées dans cette entreprise ?

C’est le début de la vente additionnelle.

11. Construisez votre plan d’action commercial sur 30 jours

Le commercial ne doit pas repartir avec une vague résolution :

« Il faut prospecter davantage. »

Il lui faut un objectif chiffré.

Par exemple :

Semaine 1

• • 50 anciens clients analysés ;
  • 30 prospects prioritaires ;
  • 20 devis anciens repris ;
  • 10 rendez-vous demandés.

Semaine 2

• • 30 appels ;
  • 20 relances ;
  • 10 rendez-vous ;
  • 5 propositions commerciales.

Semaine 3

• • relance des propositions ;
  • rendez-vous ;
  • nouvelles entreprises ;
  • suivi des financements.

Semaine 4

• • analyse du taux de transformation ;
  • identification des secteurs les plus réactifs ;
  • préparation du plan commercial octobre-novembre.

L’objectif est de transformer la rentrée en processus commercial mesurable.

12. Et surtout : préparez déjà novembre et décembre

C’est probablement le point le plus important.

Un commercial qui travaille uniquement pour remplir septembre arrive rapidement à court de prospects.

La rentrée doit servir à construire le quatrième trimestre.

Et même déjà le début de 2027.

Il faut donc poser aux entreprises une question stratégique :

« Quels sont vos besoins de compétences prioritaires pour les six prochains mois ? »

Cette question ouvre une discussion beaucoup plus large.

Elle permet d’identifier :

• les recrutements prévus ;
• les changements d’organisation ;
• les nouvelles technologies ;
• les besoins managériaux ;
• les formations réglementaires ;
• les projets de certification ;
• les besoins de montée en compétences.

La check-list du commercial d’OF pour aujourd’hui

Si le commercial ne devait faire que 10 choses aujourd’hui, voici lesquelles :

☐ Exporter le portefeuille clients.

☐ Identifier les clients actifs et dormants.

☐ Reprendre les devis non transformés.

☐ Identifier les prospects qui avaient demandé un contact à la rentrée.

☐ Vérifier les actualités des principaux OPCO.

☐ Sélectionner les 30 prospects prioritaires.

☐ Préparer une offre commerciale de rentrée.

☐ Programmer les premiers appels.

☐ Relancer les opportunités chaudes.

☐ Bloquer dans l’agenda les actions commerciales des quatre prochaines semaines.

La priorité n’est pas de remplir immédiatement l’agenda de septembre.

La priorité est de reconstituer un pipeline commercial suffisamment solide pour sécuriser septembre, octobre, novembre et décembre.

Une rentrée commerciale réussie ne se mesure pas au nombre d’appels

C’est un point essentiel.

Un commercial peut réaliser 100 appels et ne générer aucune affaire.

À l’inverse, 20 appels parfaitement ciblés peuvent produire plusieurs rendez-vous et plusieurs propositions.

Il faut donc suivre un véritable tunnel commercial :

Prospects → contacts → rendez-vous → besoins identifiés → propositions → ventes → chiffre d’affaires → marge

Le dirigeant de l’organisme doit pouvoir demander chaque semaine :

Combien de prospects actifs ?

Combien de rendez-vous ?

Combien de propositions ?

Quel montant dans le pipeline ?

Quel montant réellement sécurisé ?

Quel taux de transformation ?

Quelle marge prévisionnelle ?

C’est ce tableau qui permet de savoir si la rentrée est réellement bonne.

Le commercial doit devenir un capteur du marché

Cette rentrée 2026 doit également changer la fonction commerciale.

Le commercial n’est pas seulement celui qui vend les formations.

Il est celui qui remonte les informations du marché.

Chaque rendez-vous doit permettre de savoir :

• quelles compétences deviennent prioritaires ;
• quels financements bloquent les décisions ;
• quelles branches recrutent ;
• quelles formations sont demandées ;
• quels prix sont acceptés ;
• quels concurrents sont présents ;
• quels besoins émergent.

Ces informations doivent ensuite remonter au dirigeant et au responsable pédagogique.

C’est ainsi que le catalogue peut évoluer avec le marché au lieu de rester figé.

Donc : aujourd’hui vaut mieux que septembre

La rentrée commerciale d’un organisme de formation ne commence pas lorsque les entreprises recommencent à envoyer des demandes.

Elle commence lorsque l’OF reprend l’initiative.

En 2026, cette initiative est d’autant plus importante que le marché de la formation professionnelle connaît une période de régulation et de tension financière.

Le commercial qui attend les demandes subira le marché.

Celui qui reprend son portefeuille, analyse ses clients, surveille les financeurs, relance ses opportunités et construit son pipeline peut au contraire reprendre la main.

La bonne question à poser aujourd’hui n’est donc pas :

« Comment allons-nous remplir nos prochaines sessions ? »

Mais :

« Combien d’opportunités commerciales avons-nous identifiées pour les quatre prochains mois, et quelles actions allons-nous engager aujourd’hui pour les transformer ? »

C’est cette question qui doit lancer la rentrée 2026.