Une entreprise n’achète jamais une formation pour le plaisir

Lorsqu’un dirigeant contacte un organisme de formation, il ne se lève pas un matin avec l’envie d’acheter vingt-et-une heures de pédagogie.

Il cherche à résoudre un problème.

Par exemple :

• ses commerciaux ne vendent plus suffisamment ;
• son équipe maîtrise mal un nouveau logiciel ;
• le turnover augmente ;
• les managers rencontrent des difficultés ;
• une évolution réglementaire impose une montée en compétences ;
• une certification devient obligatoire.

La formation n’est qu’un moyen.

Le véritable objectif est la résolution d’une difficulté opérationnelle.

Ce que vend réellement un organisme de formation

Prenons quelques exemples.

Un organisme propose une formation Excel.

Le client, lui, souhaite :

• produire ses tableaux plus rapidement ;
• réduire les erreurs ;
• gagner du temps dans ses reportings.

Autre exemple.

Une formation en management.

Le client souhaite :

• diminuer les conflits ;
• fidéliser ses collaborateurs ;
• améliorer la productivité.

Même logique pour une formation en cybersécurité.

L’entreprise n’achète pas une journée de sensibilisation.

Elle cherche à réduire son exposition aux risques informatiques.

Dans tous les cas, la logique est identique.

La formation est un outil.

La solution est l’objectif.

Les catalogues rassurent… mais ils ne vendent plus

De nombreux sites Internet d’organismes de formation ressemblent encore à de simples catalogues.

On y trouve :

• les objectifs pédagogiques ;
• les prérequis ;
• les durées ;
• les modalités ;
• les programmes détaillés.

Ces informations sont nécessaires.

Mais elles arrivent souvent trop tôt dans le parcours du prospect.

Avant de vouloir connaître le contenu d’une formation, un décideur cherche d’abord à savoir :

« En quoi cette formation va-t-elle améliorer la situation de mon entreprise ? »

Cette question devrait guider toute la communication commerciale d’un organisme.

Passer d’une logique de catalogue à une logique de résultat

Prenons un exemple concret.

Approche traditionnelle

Formation « Prise de parole en public ».

Durée : deux jours.

Objectifs :

• maîtriser les techniques d’expression orale ;
• gérer son stress ;
• structurer un discours.

Approche orientée solution

Vos collaborateurs peinent à convaincre en réunion ?

Cette formation leur permettra :

• de présenter leurs projets avec davantage d’impact ;
• de gagner en confiance ;
• de rendre leurs interventions plus efficaces.

Le contenu pédagogique est identique.

Le message commercial est totalement différent.

Les entreprises raisonnent en retour sur investissement

Dans un contexte économique tendu, les directions générales et les directions des ressources humaines doivent justifier chaque dépense.

La question devient donc :

Quel bénéfice concret cette formation apportera-t-elle ?

Les organismes qui répondent précisément à cette interrogation prennent une longueur d’avance.

Ils ne vendent plus une action de formation.

Ils proposent une amélioration mesurable.

Les financeurs évoluent également

Cette évolution concerne aussi :

• les OPCO ;
• France Travail ;
• les collectivités territoriales ;
• les entreprises.

Les financeurs s’intéressent de plus en plus :

• aux compétences acquises ;
• aux résultats obtenus ;
• à l’impact sur l’emploi ;
• aux effets sur la performance.

Cette logique renforce encore l’importance d’une approche orientée résultats.

Le rôle du commercial change profondément

Le commercial d’un organisme de formation n’est plus seulement un vendeur de stages.

Il devient un conseiller.

Avant de proposer une solution, il doit comprendre :

• le contexte ;
• les difficultés rencontrées ;
• les objectifs du client ;
• les contraintes budgétaires ;
• les délais.

Autrement dit, il vend d’abord un diagnostic.

Puis seulement une formation.

Le marketing doit évoluer lui aussi

Les contenus publiés sur les sites Internet et les réseaux sociaux devraient répondre aux préoccupations des entreprises.

Par exemple :

Au lieu de publier :

« Découvrez notre nouvelle formation Excel. »

Pourquoi ne pas publier :

« Vos équipes passent deux heures par jour à produire leurs tableaux ? Voici comment réduire ce temps de moitié. »

La différence est considérable.

Dans le premier cas, on parle de soi.

Dans le second, on parle du client.

Les organismes les plus performants l’ont déjà compris

Les OF qui connaissent aujourd’hui une croissance durable ont progressivement changé leur manière de communiquer.

Ils mettent en avant :

• les bénéfices ;
• les gains de performance ;
• les économies réalisées ;
• les retours d’expérience ;
• les résultats obtenus chez leurs clients.

Le catalogue n’a pas disparu.

Il intervient simplement plus tard dans le parcours de décision.

Une évolution qui concerne aussi les formations loisirs

Cette logique ne s’applique pas uniquement à la formation professionnelle.

Une personne qui s’inscrit à un atelier de photographie n’achète pas uniquement un cours technique.

Elle souhaite :

• réaliser de meilleures images ;
• partager une passion ;
• développer sa créativité ;
• rencontrer d’autres amateurs.

Là encore, la solution dépasse largement le contenu pédagogique.

Donc

Le marché de la formation évolue rapidement.

Les organismes qui continueront à présenter uniquement des catalogues risquent de devenir de moins en moins visibles.

À l’inverse, ceux qui replaceront les besoins du client au cœur de leur discours commercial créeront une relation beaucoup plus forte avec leurs prospects.

Une entreprise n’achète pas une formation de deux jours.

Elle achète une amélioration de sa situation.

C’est cette différence de perspective qui fera, demain, la réussite commerciale de nombreux organismes de formation.

Une salle vide ne coûte pas moins cher

Une salle de formation représente un investissement permanent.

Qu’elle accueille quinze stagiaires ou qu’elle reste désespérément vide, les charges continuent de tomber :

• loyers ;
• remboursement d’emprunts ;
• chauffage ;
• climatisation ;
• entretien ;
• assurances ;
• équipements pédagogiques ;
• informatique.

Chaque journée sans activité détériore mécaniquement la rentabilité.

Mais cette situation ne doit pas conduire à conclure que les locaux sont devenus inutiles.

Elle doit conduire à une autre réflexion.

Deux organismes… deux stratégies

Prenons deux organismes comparables.

Ils disposent chacun :

• de plusieurs salles ;
• de formateurs compétents ;
• de certifications ;
• d’une offre pédagogique de qualité.

Le premier attend les demandes.

Le second développe une véritable stratégie commerciale.

Quelques années plus tard, leurs résultats sont radicalement différents.

Pourquoi ?

Parce que le premier vend des formations.

Le second développe en permanence son acquisition de clients.

Le marketing n’est plus une option

Pendant longtemps, de nombreux organismes vivaient essentiellement grâce :

• aux entreprises clientes ;
• aux prescripteurs ;
• aux financeurs.

Aujourd’hui, cette logique ne suffit plus.

Les organismes qui résistent le mieux investissent désormais dans leur visibilité.

Ils travaillent :

• leur référencement naturel ;
• leur site Internet ;
• leurs campagnes publicitaires ;
• leurs réseaux sociaux ;
• leurs contenus.

Ils ne se contentent plus d’attendre que les stagiaires arrivent.

Ils vont les chercher.

Les outils numériques ont profondément changé la donne

Certains organismes ont compris très tôt l’intérêt du numérique.

Bien avant que le marketing digital ne devienne une évidence, ils investissaient déjà dans :

• leur site web ;
• les premières campagnes Google Ads ;
• le référencement naturel ;
• les formulaires de préinscription ;
• les outils de suivi commercial.

Cette avance leur a permis de maintenir un niveau de remplissage élevé, y compris pendant des périodes traditionnellement creuses comme les mois de juillet et août.

Pendant que certains centres ralentissaient leur activité estivale, d’autres continuaient à constituer des groupes et à préparer les rentrées suivantes.

Les formations longues ont longtemps permis de sécuriser les locaux

À une époque, les formations longues financées par les anciens Fongecif constituaient un formidable levier de stabilité.

Une promotion pouvait occuper une salle plusieurs mois.

Les coûts immobiliers étaient alors largement absorbés.

Mais la disparition progressive de ces modèles de financement a profondément modifié l’équation économique.

Les organismes ont dû apprendre à vendre davantage de sessions, à renouveler plus rapidement leurs groupes et à diversifier leurs publics.

Les locaux peuvent devenir un piège

Lorsqu’une salle reste vide plusieurs semaines, la tentation apparaît rapidement.

Accepter un groupe insuffisamment constitué.

Reporter certaines exigences de recrutement.

Ou inscrire des stagiaires peu motivés afin d’équilibrer les comptes.

Cette logique est compréhensible.

Mais elle peut avoir des conséquences importantes :

• baisse du niveau général ;
• abandon en cours de formation ;
• insatisfaction des entreprises ;
• dégradation de la réputation de l’organisme.

À vouloir remplir les salles à tout prix, certains organismes fragilisent finalement leur modèle économique.

Puis est arrivé le e-learning

Le développement des formations synchrones et asynchrones a ouvert une nouvelle voie.

Les organismes les plus réactifs ont progressivement numérisé une partie de leurs contenus.

Le présentiel n’a pas disparu.

Il est devenu un outil parmi d’autres.

Aujourd’hui, un organisme peut :

• former en salle ;
• former à distance ;
• proposer des parcours hybrides ;
• commercialiser des contenus en ligne accessibles toute l’année.

Cette évolution réduit naturellement la dépendance aux locaux.

Investir dans les mètres carrés… ou dans l’acquisition ?

C’est probablement la question stratégique des prochaines années.

Chaque euro consacré à un bâtiment ne peut plus être considéré indépendamment de la capacité de l’organisme à attirer de nouveaux apprenants.

Un local parfaitement rempli constitue un formidable levier de croissance.

Le même local à moitié vide devient rapidement un centre de coûts.

Avant d’ouvrir un nouveau centre, beaucoup d’organismes gagneraient donc à se poser une autre question :

Notre stratégie d’acquisition est-elle suffisamment performante pour garantir son remplissage durable ?

Donc

Les locaux ne sont ni un atout ni un handicap par nature.

Ils deviennent rentables lorsqu’ils sont soutenus par une véritable stratégie commerciale.

À l’inverse, même le plus bel organisme de formation ne survivra pas longtemps si son acquisition de stagiaires repose uniquement sur l’espoir que les clients finiront par arriver.

En 2026, la question n’est plus :

« Faut-il des salles de formation ? »

La vraie question est désormais :

« Comment assurer leur remplissage douze mois par an ? »

C’est probablement là que se joue aujourd’hui la différence entre les organismes qui se développent… et ceux qui subissent le marché.

L’été, les salles sont vides… et les charges continuent de tomber

Chaque année, le scénario se répète.

Les stagiaires sont en vacances.

Les entreprises ralentissent leurs plans de formation.

Les appels d’offres sont suspendus.

Les organismes de formation voient leur activité diminuer pendant plusieurs semaines.

Pourtant, une chose ne s’arrête jamais : les charges des locaux.

Le loyer est toujours prélevé.

Le chauffage ou la climatisation continuent de fonctionner.

Les assurances restent dues.

Le ménage, les abonnements Internet, la maintenance informatique ou encore les taxes immobilières ne prennent pas de vacances.

Cette situation conduit de nombreux dirigeants à se poser une question que l’on évoque finalement assez peu :

Un organisme de formation a-t-il encore besoin de posséder des salles de formation ?

La réponse est loin d’être évidente.

Pendant longtemps, les locaux étaient la vitrine d’un organisme de formation

Il y a vingt ans, disposer de locaux constituait presque une évidence.

Un organisme de formation sérieux possédait :

• une réception ;
• plusieurs salles de cours ;
• un secrétariat ;
• des bureaux ;
• parfois une salle informatique ;
• quelquefois un espace de restauration.

Le client venait « au centre de formation ».

Les locaux inspiraient confiance.

Ils donnaient une image de stabilité.

Ils matérialisaient l’existence même de l’entreprise.

Aujourd’hui, cette représentation est largement remise en question.

Les locaux représentent souvent le deuxième poste de dépenses d’un organisme de formation

Lorsqu’on évoque les locaux, beaucoup pensent immédiatement au loyer.

En réalité, le coût est bien plus important.

À celui-ci s’ajoutent notamment :

• les charges de copropriété ;
• l’électricité ;
• le chauffage ou la climatisation ;
• l’entretien ;
• le ménage ;
• les assurances ;
• la fibre Internet ;
• le mobilier ;
• les vidéoprojecteurs ;
• la maintenance technique ;
• les obligations d’accessibilité ;
• les équipements de sécurité.

Autrement dit, une salle vide coûte pratiquement aussi cher qu’une salle occupée.

Cette simple réalité économique explique pourquoi la gestion des locaux devient rapidement un enjeu stratégique.

Lorsque l’on gère plusieurs centres de formation, la question change complètement d’échelle

Nous avons connu cette situation.

À une période, notre groupe exploitait 36 organismes de formation répartis sur l’ensemble du territoire français.

À cette échelle, le problème n’était plus seulement de vendre des formations.

Il fallait également optimiser l’utilisation des bâtiments.

Chaque salle inutilisée représentait un coût.

Chaque journée sans stagiaire pesait directement sur la rentabilité.

Très rapidement, nous avons compris qu’il fallait raisonner autrement.

Nous avions créé une équipe chargée… de louer les salles inoccupées

Cette décision surprend souvent.

Pourtant, elle répondait à une logique économique très simple.

Lorsque les salles n’étaient pas utilisées pour nos formations, elles étaient proposées à d’autres utilisateurs :

• associations ;
• entreprises ;
• cabinets de recrutement ;
• réunions professionnelles ;
• assemblées générales ;
• conférences ;
• examens ;
• événements locaux.

Autrement dit, nos salles devenaient un actif économique à part entière.

Cette activité permettait de compenser une partie des charges fixes.

Aujourd’hui encore, beaucoup d’organismes de formation pourraient s’inspirer de cette approche.

À l’inverse, certains organismes ne possèdent plus aucun local

Le phénomène inverse se développe rapidement.

De nombreux OF travaillent désormais :

• directement dans les entreprises clientes ;
• dans des hôtels ;
• dans des centres d’affaires ;
• dans des espaces de coworking ;
• dans des salles municipales.

Leur principal avantage est évident.

Ils ne supportent quasiment plus de charges immobilières permanentes.

Ils louent uniquement lorsqu’une session est confirmée.

Leur modèle économique est beaucoup plus souple.

Peut-on être crédible sans posséder de salles ?

La réponse est clairement :

Oui.

Tout dépend du type de formation.

Une formation en management peut parfaitement être organisée chez le client.

Une formation à l’intelligence artificielle peut être réalisée dans un espace de coworking.

À l’inverse, certaines activités nécessitent des équipements spécifiques :

• coiffure ;
• esthétique ;
• maintenance industrielle ;
• cuisine ;
• métiers techniques.

Dans ces cas, les plateaux techniques restent indispensables.

La question n’est donc pas de savoir s’il faut ou non des locaux.

La véritable question est de déterminer si ces locaux créent de la valeur.

Les locaux peuvent devenir un formidable outil commercial

Beaucoup de dirigeants ne regardent leurs salles qu’à travers leur coût.

Pourtant, elles peuvent également générer du chiffre d’affaires.

Comment ?

En développant des activités complémentaires.

Nous avons déjà évoqué dans un précédent article le potentiel des formations de loisirs.

Pourquoi laisser des salles vides pendant les vacances scolaires ou le samedi après-midi ?

Certaines activités rencontrent un réel succès :

• dessin ;
• aquarelle ;
• photographie ;
• vidéo amateur ;
• œnologie ;
• astronomie ;
• informatique familiale ;
• réseaux sociaux ;
• intelligence artificielle grand public.

Ces formations permettent :

• de faire vivre les locaux ;
• de générer des recettes complémentaires ;
• de faire connaître l’organisme de formation à un nouveau public.

Dans notre expérience, ces activités ont même constitué un excellent moyen de fidéliser des partenaires comme les CSE, qui recherchaient régulièrement ce type d’offres pour leurs salariés.

Le modèle hybride semble aujourd’hui le plus pertinent

Beaucoup d’organismes choisissent désormais une solution intermédiaire.

Ils conservent :

• un siège social ;
• une ou deux salles permanentes ;
• un espace de démonstration.

Et complètent leur offre grâce à :

• la location ponctuelle ;
• le coworking ;
• les hôtels ;
• les salles communales ;
• les locaux des entreprises clientes.

Cette organisation limite les coûts fixes tout en conservant une image professionnelle.

Les indicateurs qu’un dirigeant devrait suivre

Comme toute décision stratégique, celle des locaux doit être pilotée.

Quelques indicateurs sont particulièrement utiles :

• taux d’occupation des salles ;
• coût annuel par mètre carré ;
• coût d’une journée de formation présentielle ;
• chiffre d’affaires généré par salle ;
• nombre de jours d’inoccupation.

Ces données permettent de prendre des décisions rationnelles plutôt que de conserver des locaux par habitude.

Les locaux ne doivent plus être une charge passive

L’époque où une salle de formation pouvait rester vide plusieurs semaines sans conséquence est révolue.

Aujourd’hui, chaque mètre carré doit être considéré comme un investissement.

S’il ne produit pas de valeur pédagogique, il doit produire de la valeur économique.

Cette réflexion conduit naturellement les organismes de formation à explorer de nouveaux marchés : formations de loisirs, événements, location de salles, ateliers grand public ou partenariats avec des associations et des CSE.

Donc

Les locaux restent un formidable outil lorsqu’ils sont pleinement utilisés.

En revanche, ils deviennent rapidement un poids financier lorsqu’ils restent inoccupés.

La bonne question n’est donc plus :

« Faut-il posséder des salles de formation ? »

Mais bien :

« Comment faire en sorte que chaque mètre carré contribue au développement de mon organisme de formation ? »

Pour certains, la réponse passera par la location ponctuelle.

Pour d’autres, par les formations de loisirs.

Pour d’autres encore, par un modèle hybride combinant présentiel, distanciel et locations occasionnelles.

L’essentiel est de ne plus considérer les locaux comme une simple charge, mais comme un véritable levier stratégique.

La disparition annoncée de cet acteur historique soulève naturellement une émotion légitime. Mais elle pose surtout une question beaucoup plus profonde :

Comment une structure considérée comme incontournable a-t-elle pu se retrouver en difficulté en si peu de temps ?

Au-delà du cas particulier de Centre Inffo, c’est peut-être tout un modèle économique qui arrive aujourd’hui à ses limites.

Cinquante ans au cœur de la formation professionnelle

Créé au milieu des années 1970, Centre Inffo a accompagné pratiquement toutes les grandes réformes françaises de la formation professionnelle.

Pendant plusieurs décennies, il s’est imposé comme la référence documentaire du secteur grâce notamment :

• aux Fiches pratiques du droit de la formation ;
• au Quotidien de la formation ;
• à la revue Inffo Formation ;
• aux conférences juridiques ;
• aux formations spécialisées ;
• à l’Université d’Hiver de la Formation Professionnelle (UHFP).

Pour beaucoup de professionnels, consulter Centre Inffo constituait un réflexe quotidien.

Son rôle consistait à rendre accessibles des textes souvent complexes et à décrypter les évolutions législatives.

Une rupture brutale du modèle économique

Le communiqué publié par la direction identifie clairement le principal facteur déclencheur.

Au 1er janvier 2026, Centre Inffo a perdu son statut d’association sous tutelle du ministère du Travail avec la suppression de la subvention destinée à assurer sa mission de service public.

Cette décision modifie profondément l’équilibre financier de la structure.

Un organisme qui bénéficiait historiquement d’un financement public doit alors fonctionner comme une entreprise classique, en couvrant l’intégralité de ses charges grâce à ses seules activités commerciales.

Même avec une forte notoriété, une telle transition est extrêmement difficile.

Construire un nouveau modèle économique demande du temps, des investissements et une adaptation rapide des offres proposées.

Or, dans un contexte déjà marqué par les restrictions budgétaires du secteur, cette transformation devenait particulièrement complexe.

Une question ancienne : peut-on être à la fois acteur public et concurrent du marché ?

La situation de Centre Inffo remet également sur la table un débat ancien, parfois discret, mais bien réel.

Pendant des années, Centre Inffo exerçait une double activité.

D’un côté, une mission d’intérêt général consistant à informer les professionnels sur les politiques publiques de la formation.

De l’autre, des activités commerciales :

• formations ;
• accompagnements ;
• événements ;
• publications payantes ;
• prestations de conseil.

Cette coexistence n’a jamais fait l’unanimité.

Certains organismes privés estimaient qu’il existait une concurrence difficilement comparable entre une structure historiquement soutenue par des financements publics et des prestataires devant financer seuls leur développement.

Il ne s’agit pas ici de trancher ce débat.

En revanche, la disparition du financement public rend aujourd’hui cette question presque théorique.

Une fois la subvention supprimée, Centre Inffo devait démontrer que ses seules activités commerciales suffisaient à assurer son équilibre financier.

Manifestement, cette transition n’a pas pu être menée à son terme.

Une disparition qui dépasse largement le cas de Centre Inffo

L’erreur serait de considérer cette liquidation comme un événement isolé.

Depuis plusieurs années, l’ensemble du secteur de la formation professionnelle connaît une transformation profonde.

Les réformes successives ont profondément modifié les équilibres.

On observe notamment :

• la baisse progressive de certains financements publics ;
• les évolutions du CPF ;
• le renforcement des exigences qualité ;
• la montée des obligations réglementaires ;
• la concurrence accrue entre organismes ;
• l’apparition de nouveaux acteurs numériques.

Ces évolutions imposent à tous les opérateurs de revoir leur modèle économique.

Même les structures les plus anciennes ne sont plus protégées par leur histoire.

Une information devenue beaucoup plus concurrentielle

Il existe également une transformation plus discrète.

Pendant longtemps, l’accès à l’information juridique spécialisée constituait une véritable valeur ajoutée.

Aujourd’hui, la situation est différente.

Les professionnels disposent :

• des sites institutionnels ;
• des publications des OPCO ;
• des newsletters spécialisées ;
• des réseaux sociaux professionnels ;
• des webinaires ;
• des plateformes collaboratives ;
• des outils d’intelligence artificielle capables de synthétiser rapidement les textes réglementaires.

L’information reste indispensable.

Mais sa valeur économique évolue.

Les professionnels attendent désormais :

• une analyse ;
• une interprétation ;
• des cas pratiques ;
• une aide à la décision.

Produire de la documentation ne suffit plus toujours à assurer un modèle économique viable.

Un signal pour tous les organismes de formation

Les dirigeants d’organismes de formation auraient tort de considérer cette actualité comme un problème propre à Centre Inffo.

Au contraire.

Elle rappelle une réalité que nous évoquons régulièrement sur Formations-Conseils.

Aucun acteur n’est aujourd’hui totalement à l’abri.

Les organismes qui réussiront demain seront ceux capables :

• d’innover ;
• de diversifier leurs ressources ;
• d’automatiser leurs processus ;
• de créer une véritable valeur ajoutée ;
• de développer leur propre communauté.

L’époque où la réputation suffisait à garantir la pérennité semble désormais révolue.

Une perte pour l’ensemble de l’écosystème

Reconnaître les limites d’un modèle économique ne doit pas conduire à minimiser l’apport historique de Centre Inffo.

Pendant un demi-siècle, cette institution a largement contribué à structurer la culture professionnelle de la formation en France.

Des milliers de professionnels ont été formés grâce à ses publications et à ses événements.

Sa disparition laissera un vide documentaire, juridique et pédagogique que d’autres acteurs devront progressivement combler.

La diversité des sources d’information est un facteur essentiel de qualité dans un secteur aussi réglementé.

Une page se tourne

La liquidation annoncée de Centre Inffo marque probablement davantage que la disparition d’une association.

Elle symbolise la fin d’une époque où certains acteurs historiques pouvaient s’appuyer sur un modèle hybride mêlant mission publique et activités marchandes.

Le marché de la formation professionnelle entre dans une nouvelle phase.

Plus concurrentielle.

Plus numérique.

Plus exigeante.

Plus instable également.

Pour les organismes de formation, cette actualité constitue un rappel salutaire : la solidité d’une réputation ou l’ancienneté d’une institution ne suffisent plus à garantir la pérennité d’un modèle économique.

L’avenir appartiendra aux structures capables de conjuguer expertise, innovation, proximité avec leurs publics et capacité d’adaptation.

Le cas Centre Inffo dépasse donc largement une actualité judiciaire.

Il constitue peut-être l’un des symboles les plus marquants de la profonde mutation que connaît aujourd’hui la formation professionnelle française.

Le marché de la formation change… 

Depuis plusieurs années, le secteur de la formation professionnelle traverse une profonde mutation.

La généralisation de Qualiopi, les évolutions successives du CPF, les contraintes budgétaires de l’État, la prudence de nombreux OPCO et la baisse de certaines enveloppes de financement obligent les organismes de formation à revoir leur stratégie commerciale.

Pourtant, un constat revient régulièrement sur le terrain : la plupart des organismes de formation continuent à démarcher exactement les mêmes clients.

Ils ciblent :

• les entreprises,
• les OPCO,
• les collectivités dans le cadre des appels d’offres,
• France Travail,
• les particuliers via le CPF.

Pendant ce temps, d’autres marchés restent largement sous-exploités.

Ils existent pourtant depuis des années.

Ils disposent souvent de budgets.

Ils recherchent régulièrement des intervenants.

Et surtout… ils sont beaucoup moins concurrentiels.

Faut-il uniquement vivre des financements publics ?

Beaucoup d’organismes de formation ont progressivement construit leur activité autour des dispositifs financés.

Cette stratégie a longtemps fonctionné.

Mais elle présente aujourd’hui plusieurs limites :

• dépendance aux évolutions réglementaires ;
• délais de paiement parfois importants ;
• multiplication des contraintes administratives ;
• concurrence accrue.

Diversifier sa clientèle devient donc une véritable stratégie de sécurisation.

L’objectif n’est pas d’abandonner les marchés traditionnels.

Il consiste simplement à ne plus dépendre exclusivement d’eux.

Premier marché oublié : les CSE (Comités Sociaux et Économiques)

C’est probablement l’un des marchés les plus sous-estimés.

Les anciens comités d’entreprise disposent souvent d’un budget destiné aux activités sociales et culturelles.

Ils recherchent régulièrement des animations et des formations destinées aux salariés.

Contrairement aux idées reçues, il ne s’agit pas uniquement d’activités de loisirs.

On retrouve notamment :

• • photographie,
  • dessin,
  • peinture,
  • vidéo,
  • informatique,
  • intelligence artificielle,
  • prise de parole,
  • développement personnel,
  • œnologie,
  • langues étrangères.

Une expérience de terrain

Pendant près de dix ans, notre organisme de formation a collaboré avec le comité d’entreprise de Cap Gemini.

Chaque année, plusieurs dizaines de sessions étaient organisées :

• • photographie,
  • vidéo amateur,
  • informatique familiale,
  • œnologie,
  • dessin,
  • aquarelle,
  • relooking,
  • astronomie.

Certaines formations avaient lieu le samedi après-midi.

D’autres pendant les vacances scolaires.

Résultat : nos locaux étaient utilisés à des périodes traditionnellement plus calmes.

Cette expérience nous a montré qu’un CSE satisfait renouvelle souvent sa confiance pendant plusieurs années.

Deuxième marché : les associations

La France compte plus de 1,5 million d’associations.

Beaucoup emploient des salariés.

D’autres s’appuient sur des bénévoles qui ont eux aussi besoin de développer leurs compétences.

Les besoins concernent notamment :

• • bureautique,
  • communication,
  • recherche de financements,
  • réseaux sociaux,
  • intelligence artificielle,
  • gestion associative,
  • comptabilité.

Très peu d’organismes de formation réalisent un véritable travail commercial auprès de ce secteur.

Troisième marché : les collectivités territoriales

Les collectivités forment en permanence leurs agents.

Les besoins concernent notamment :

• • management,
  • accueil du public,
  • numérique,
  • cybersécurité,
  • communication,
  • environnement,
  • prévention.

Même lorsqu’elles utilisent les marchés publics, elles recherchent régulièrement des prestataires spécialisés.

Quatrième marché : les médiathèques

Les médiathèques ont profondément évolué.

Elles ne sont plus uniquement des lieux de prêt de livres.

Elles organisent aujourd’hui :

• • ateliers numériques,
  • photographie,
  • montage vidéo,
  • intelligence artificielle,
  • impression 3D,
  • écriture,
  • généalogie.

Les intervenants extérieurs y sont fréquents.

Cinquième marché : les bibliothèques

Le phénomène est similaire.

Les bibliothèques développent de nombreuses animations culturelles.

Elles recherchent souvent des intervenants ponctuels capables d’animer un cycle d’ateliers.

Sixième marché : les offices de tourisme

Le tourisme évolue rapidement.

Les professionnels recherchent des compétences en :

• • photographie,
  • vidéo,
  • accueil multilingue,
  • communication digitale,
  • réseaux sociaux,
  • intelligence artificielle.

Les offices de tourisme deviennent progressivement des lieux de formation pour leurs partenaires locaux.

Septième marché : les résidences services seniors

Le numérique représente aujourd’hui un besoin majeur.

Les demandes concernent :

• • smartphone,
  • tablette,
  • Internet,
  • cybersécurité,
  • photo numérique,
  • réseaux sociaux.

Mais aussi des activités culturelles :

• • dessin,
  • peinture,
  • histoire de l’art,
  • écriture,
  • mémoire.

Huitième marché : les MJC

Les Maisons des Jeunes et de la Culture recherchent régulièrement des intervenants qualifiés.

Leur fonctionnement favorise les partenariats locaux.

Un organisme de formation peut y développer progressivement plusieurs ateliers.

Neuvième marché : les centres sociaux

Ils proposent de nombreux ateliers destinés :

• • aux familles,
  • aux demandeurs d’emploi,
  • aux seniors,
  • aux jeunes.

Ils constituent souvent un excellent point d’entrée dans un territoire.

Dixième marché : les entreprises… autrement

Certaines entreprises souhaitent simplement proposer des activités originales à leurs collaborateurs.

On retrouve notamment :

• • dessin,
  • photographie,
  • vidéo,
  • cuisine,
  • œnologie,
  • théâtre,
  • prise de parole,
  • créativité.

Ces prestations relèvent parfois davantage du bien-être que de la formation classique.

Elles permettent néanmoins de développer une nouvelle clientèle.

Une stratégie gagnante : multiplier les marchés

Les organismes les plus résilients sont rarement ceux qui possèdent un seul gros client.

Ils disposent au contraire d’un portefeuille diversifié.

Cette diversification présente plusieurs avantages :

• réduction du risque économique ;
• meilleure occupation des salles ;
• activité plus régulière ;
• développement du bouche-à-oreille.

Notre conseil

Avant de lancer une nouvelle campagne commerciale, prenez une feuille blanche.

Listez tous les acteurs présents dans un rayon de 30 kilomètres autour de votre organisme :

• associations,
• médiathèques,
• bibliothèques,
• MJC,
• résidences seniors,
• collectivités,
• CSE,
• offices de tourisme.

Vous serez probablement surpris du potentiel commercial disponible à proximité immédiate.

Donc

Dans un contexte où les financements publics évoluent rapidement, les organismes de formation ont tout intérêt à élargir leur horizon.

Les marchés dits « oubliés » ne remplaceront peut-être pas les dispositifs traditionnels.

En revanche, ils peuvent constituer un excellent complément d’activité, améliorer le taux d’occupation des locaux et réduire la dépendance à quelques financeurs.

Notre prochain article sera consacré à l’un de ces marchés particulièrement prometteurs : les CSE, un partenaire souvent méconnu des organismes de formation.

Toutes les entreprises seront-elles concernées ?

La réponse est non.

La situation dépendra de plusieurs paramètres :

• l’OPCO dont dépend l’entreprise ;
• le type de financement mobilisé ;
• les procédures propres à chaque opérateur.

D’ailleurs, certains OPCO n’appliquaient déjà plus la subrogation depuis plusieurs années.

À l’inverse, d’autres pourraient maintenir certaines modalités particulières selon les dispositifs concernés.

Autrement dit, il n’existera probablement pas une règle unique applicable à tous.

Une avance de trésorerie parfois importante

Pour certaines entreprises, notamment les PME, cette évolution n’est pas anodine.

Une session de formation représentant plusieurs milliers d’euros devra être financée avant remboursement.

Même si celui-ci intervient rapidement, cette avance peut constituer une contrainte de trésorerie supplémentaire.

Les directions financières devront donc intégrer ce nouveau fonctionnement dans leur organisation.

Le remboursement dépendra de la qualité du dossier

Le véritable enjeu n’est pas uniquement le paiement.

Il concerne surtout le remboursement.

Pour obtenir celui-ci, l’entreprise devra transmettre un dossier conforme aux exigences de son OPCO.

Cela suppose notamment :

• une facture conforme ;
• les feuilles d’émargement ;
• les attestations de réalisation ;
• les conventions ou contrats ;
• les justificatifs demandés selon chaque dispositif.

Le moindre document manquant peut entraîner un retard de remboursement.

Les organismes de formation devront également s’adapter

Cette réforme ne concerne pas uniquement les entreprises.

Les organismes de formation devront être capables de produire rapidement des dossiers administratifs irréprochables.

Les entreprises seront naturellement attentives à plusieurs points :

• les délais de remise des justificatifs ;
• la conformité des documents ;
• la capacité du prestataire à accompagner les démarches administratives.

Un organisme de formation qui maîtrise parfaitement ces procédures pourra se différencier de ses concurrents.

Attention à la question de la TVA

Un autre point mérite une attention particulière.

Selon les dispositifs mobilisés, certains remboursements pourraient être calculés uniquement sur le montant hors taxes.

Les entreprises devront donc vérifier précisément les modalités appliquées par leur OPCO afin d’éviter toute mauvaise surprise.

Anticiper plutôt que subir

Même si plusieurs modalités pratiques restent à préciser, une chose paraît certaine : les entreprises ont intérêt à anticiper.

Quelques bonnes pratiques peuvent déjà être mises en place :

• vérifier les procédures de son OPCO ;
• anticiper les besoins de trésorerie ;
• échanger avec son organisme de formation ;
• préparer les justificatifs dès le lancement de la formation ;
• suivre régulièrement l’évolution des textes et des consignes.

Les prochains mois permettront d’affiner les pratiques qui seront effectivement retenues par chaque OPCO.

Donc

La fin progressive de la subrogation constitue une évolution importante dans le financement de la formation professionnelle.

Au-delà de l’avance de trésorerie, c’est toute la chaîne administrative qui devra gagner en rigueur.

Les entreprises comme les organismes de formation ont donc tout intérêt à se préparer dès maintenant afin d’éviter les retards de remboursement et les blocages de dossiers.

Les salariés souhaitent apprendre… sans objectif professionnel

Contrairement aux idées reçues, la formation ne répond pas uniquement à des besoins professionnels.

De nombreux salariés souhaitent développer une passion ou découvrir une nouvelle activité dans un cadre convivial.

Parmi les formations qui rencontrent traditionnellement un véritable succès, on retrouve notamment :

• l’œnologie ;
• la photographie numérique ;
• l’aquarelle ;
• le dessin ;
• l’astronomie ;
• le relooking et le conseil en image ;
• la vidéo amateur ;
• l’informatique familiale ;
• les langues pour le voyage ;
• la cuisine ou la pâtisserie.

Ces formations ont un point commun : elles répondent à une envie personnelle d’apprendre plutôt qu’à une obligation professionnelle.

Rentabiliser les périodes creuses

De nombreux organismes de formation disposent de locaux largement sous-utilisés :

• en soirée ;
• le samedi ;
• pendant les vacances scolaires ;
• entre deux sessions de formation professionnelle.

Proposer des formations loisirs permet d’améliorer considérablement le taux d’occupation des salles tout en amortissant les coûts fixes de l’organisme.

Certaines formations peuvent même être organisées sous forme de cycles de six à dix séances, garantissant une activité régulière sur plusieurs semaines.

Les CSE recherchent des partenaires fiables

Les élus des CSE ne souhaitent pas uniquement acheter une prestation ponctuelle.

Ils recherchent souvent des partenaires capables de proposer :

• un catalogue varié ;
• une organisation professionnelle ;
• des intervenants compétents ;
• une gestion administrative simple ;
• des groupes adaptés au niveau des participants.

Un organisme de formation possède justement ces compétences organisationnelles qui font parfois défaut à des associations ou à des prestataires occasionnels.

Comment développer ce marché ?

Plusieurs pistes existent pour rencontrer les responsables des CSE :

• participer aux salons dédiés aux CSE ;
• prendre contact directement avec les entreprises de son territoire ;
• proposer un catalogue annuel d’activités ;
• organiser une séance découverte gratuite ;
• développer des partenariats avec les collectivités locales.

Une fois la relation de confiance installée, un même CSE peut programmer plusieurs formations chaque année.

Une activité complémentaire, pas concurrente

Développer une offre de formations loisirs ne signifie pas abandonner la formation professionnelle.

Au contraire, cette activité permet souvent :

• de lisser l’activité sur l’année ;
• de fidéliser les formateurs ;
• d’améliorer la rentabilité des locaux ;
• de faire connaître l’organisme auprès d’un nouveau public.

Dans certains cas, des participants reviennent ensuite suivre des formations professionnelles proposées par le même organisme.

Donc

À l’heure où le secteur de la formation professionnelle connaît de profondes mutations, diversifier ses activités devient un véritable enjeu stratégique.

Les CSE constituent un marché ancien mais toujours dynamique, souvent négligé par les organismes de formation. Pourtant, avec une offre adaptée et une démarche commerciale ciblée, ils peuvent devenir une source de chiffre d’affaires complémentaire tout en valorisant les infrastructures déjà existantes.

Le bac n’est plus l’unique porte d’entrée vers un métier

Pendant longtemps, le parcours semblait immuable : baccalauréat, université ou école supérieure.

Aujourd’hui, le paysage de la formation s’est profondément diversifié.

Les organismes de formation proposent des parcours professionnalisants, des titres inscrits au RNCP, des certifications reconnues et des formations longues permettant d’accéder directement à des métiers recherchés.

Dans des domaines comme :

• l’informatique ;
• le développement web ;
• la cybersécurité ;
• la maintenance informatique ;
• le commerce ;
• la logistique ;
• les services à la personne ;

les entreprises recherchent avant tout des compétences opérationnelles.

Rater le bac ne signifie plus perdre une année

C’est probablement l’idée reçue la plus tenace.

Beaucoup de familles pensent encore qu’un échec au baccalauréat impose automatiquement un redoublement.

La réalité est différente.

Selon les profils et les prérequis des formations, certains jeunes peuvent intégrer un parcours professionnalisant et préparer un diplôme ou un titre professionnel reconnu, tout en construisant une véritable expérience métier.

Pour certains, cette voie sera même plus adaptée que des études générales.

Les OF ont une responsabilité : informer

Les organismes de formation ne doivent pas attendre que les candidats viennent spontanément à eux.

Cette semaine est celle où il faut :

• publier des articles sur son site ;
• mettre à jour les formations ouvertes ;
• communiquer sur les réseaux sociaux ;
• organiser des journées d’information ;
• répondre rapidement aux demandes de renseignements.

Un jeune qui cherche une solution aujourd’hui choisira souvent le premier établissement qui lui apportera une réponse claire et rassurante.

Les parents recherchent avant tout des perspectives

Après les résultats du bac, ce ne sont pas seulement les jeunes qui prennent des décisions.

Les parents jouent un rôle essentiel.

Ils souhaitent connaître :

• les débouchés ;
• le taux d’insertion professionnelle ;
• les modalités de financement ;
• les possibilités d’alternance ;
• les perspectives d’emploi.

Les organismes capables de répondre concrètement à ces interrogations gagneront naturellement en crédibilité.

Les salons d’orientation gardent tout leur intérêt

Même à cette période de l’année, plusieurs salons et forums d’orientation continuent d’accueillir des établissements de formation.

Ces rendez-vous permettent aux jeunes de découvrir des parcours qu’ils n’avaient parfois jamais envisagés.

Pour les organismes de formation, c’est également l’occasion de valoriser leurs réussites, de présenter leurs anciens diplômés et de montrer concrètement les métiers auxquels ils préparent.

Une opportunité que les organismes de formation sous-estiment encore

La concurrence est forte sur le marché de la formation.

Pourtant, beaucoup d’organismes réduisent leur communication dès le début de l’été.

C’est souvent une erreur.

Les semaines qui suivent les résultats du baccalauréat constituent au contraire une période où de nombreux jeunes recherchent activement une solution rapide.

Être visible au bon moment peut permettre de remplir une promotion avant la rentrée.

La question n’est donc plus de savoir si cette période est importante, mais si votre organisme sera présent au moment où les futurs apprenants chercheront une réponse.

Notre analyse

Chaque année, les organismes de formation investissent beaucoup d’énergie dans la recherche de candidats tout au long de l’année.

Pourtant, la semaine des résultats du baccalauréat concentre une demande exceptionnelle : celle de jeunes qui doivent prendre une décision en quelques jours.

Les établissements qui anticipent cette période, préparent leurs supports de communication et mettent en avant leurs formations professionnalisantes disposent d’un avantage concurrentiel évident.

Dans un contexte où les recrutements deviennent plus difficiles, cette semaine n’est pas une simple actualité. C’est une véritable fenêtre stratégique.