Le CPF ralentit : il devient dangereux de dépendre d’un seul marché

Les organismes de formation qui ont fortement développé leur activité autour du CPF connaissent déjà le problème.

Le marché reste considérable, mais il est beaucoup plus réglementé qu’il ne l’était.

La Dares a enregistré 1,226 million de formations ayant débuté dans le cadre du CPF en 2025, soit une baisse de 11 % sur un an.

Cela ne signifie évidemment pas que le CPF disparaît.

Mais cela signifie qu’un organisme de formation qui aurait construit son modèle économique autour d’une croissance continue de ce seul marché prend désormais un risque stratégique.

Il devient nécessaire de diversifier les canaux.

Et parmi eux, France Travail mérite une attention particulière.

France Travail n’est pas un financeur unique

C’est probablement la première erreur à éviter.

Parler de « financement France Travail » comme s’il existait un seul mécanisme est trompeur.

France Travail mobilise plusieurs dispositifs qui répondent à des logiques différentes.

Parmi les principaux :

Cette distinction est fondamentale.

Car ces quatre marchés ne se gagnent pas de la même manière.

1. AFC : France Travail achète des places

L’Action de Formation Conventionnée (AFC) est probablement le dispositif qui ressemble le plus à un véritable marché pour l’organisme de formation.

France Travail achète des places de formation dans le cadre de marchés publics.

L’objectif est de permettre aux demandeurs d’emploi d’acquérir les compétences nécessaires pour répondre aux besoins du marché du travail régional.

France Travail précise que les besoins sont notamment identifiés à partir :

• des offres d’emploi non pourvues ;
• des compétences détenues par les demandeurs d’emploi ;
• des besoins de développement de compétences ;
• des besoins du marché de l’emploi ;
• et des informations transmises par d’autres financeurs.

C’est un point essentiel.

L’AFC ne part pas simplement d’une formation que l’OF souhaite vendre.

Elle part d’un besoin identifié.

Pour un organisme de formation, cela change complètement la logique commerciale.

Il ne s’agit plus seulement de demander :

« Quelle formation pouvons-nous proposer ? »

Mais :

« Quels besoins de compétences France Travail cherche-t-il à satisfaire sur notre territoire ? »

2. AIF : le marché individuel existe toujours

L’Aide individuelle à la formation (AIF) répond à une logique différente.

Elle peut permettre de financer tout ou partie des frais pédagogiques d’une formation lorsque les autres dispositifs de financement ne permettent pas de couvrir le projet.

France Travail précise que l’AIF peut bénéficier aux demandeurs d’emploi inscrits, indemnisés ou non.

Mais l’AIF ne constitue pas un droit automatique.

Le projet doit être cohérent avec l’objectif professionnel du demandeur d’emploi et être validé dans le cadre de son parcours avec France Travail.

Pour l’OF, la conséquence est importante.

Une formation ne devrait pas être présentée uniquement comme :

« une formation intéressante ».

Elle doit pouvoir être reliée à :

• un métier ;
• un besoin de compétences ;
• un secteur ;
• un territoire ;
• un objectif professionnel ;
• et, idéalement, des perspectives d’emploi.

Autrement dit :

l’OF doit vendre un résultat professionnel, pas seulement un programme pédagogique.

3. POEI : l’entreprise devient le point de départ

La Préparation opérationnelle à l’emploi individuelle (POEI) est encore plus intéressante du point de vue stratégique.

Pourquoi ?

Parce que le besoin part cette fois directement d’un recrutement.

Une entreprise a identifié un candidat ou un besoin de recrutement.

Le candidat possède une partie des compétences nécessaires.

Il lui manque certaines compétences.

Une formation est alors mise en place avant l’embauche.

France Travail indique que la POE permet de combler l’écart entre les compétences détenues et celles nécessaires au poste, avec une formation pouvant être réalisée par l’entreprise, un organisme de formation ou les deux.

Voilà un changement de perspective majeur pour l’OF.

Le commercial ne doit plus nécessairement commencer par :

« Nous avons ces formations à vendre. »

Il peut commencer par :

« Quels postes avez-vous du mal à pourvoir ? »

Cette question peut ouvrir une discussion commerciale beaucoup plus intéressante.

4. POEC : le marché devient collectif

La Préparation opérationnelle à l’emploi collective (POEC) fonctionne sur une autre logique.

Elle vise à former plusieurs demandeurs d’emploi sur des compétences identifiées par une ou plusieurs branches professionnelles.

France Travail indique que les POEC sont organisées par les OPCO et réalisées par des organismes de formation déclarés. Elles répondent notamment aux compétences recherchées par les entreprises sur un territoire.

Pour un OF, la POEC peut donc représenter une porte d’entrée vers un marché beaucoup plus large.

Mais il faut comprendre sa logique.

Une POEC ne consiste pas simplement à prendre une formation existante et à attendre que des candidats s’y inscrivent.

Le besoin doit être identifié.

Les entreprises doivent avoir besoin des compétences.

Le secteur doit présenter des perspectives de recrutement.

Et l’OF doit être capable de démontrer sa capacité à préparer les bénéficiaires à ces emplois.

Le véritable changement : passer du catalogue au besoin de recrutement

C’est probablement l’enseignement le plus important.

Un organisme de formation traditionnel raisonne souvent ainsi :

Formation → catalogue → communication → prospect → financement → inscription

Le marché lié à France Travail invite à raisonner autrement :

Besoin de recrutement → compétences manquantes → dispositif → formation → candidat → emploi

Ce n’est pas simplement une différence de vocabulaire.

C’est un changement de modèle commercial.

Pourquoi certains OF passent à côté de ce marché

Parce qu’ils cherchent d’abord des financements.

Alors qu’il faudrait parfois commencer par chercher des besoins.

Prenons un exemple.

Un OF possède une excellente formation de 140 heures dans un métier technique.

Son premier réflexe peut être de chercher :

• si elle est éligible au CPF ;
• si elle peut être financée par un OPCO ;
• si elle peut être proposée aux particuliers ;
• comment la référencer ;
• comment acheter du trafic.

Mais une autre stratégie consiste à aller voir les entreprises du territoire.

Et à leur demander :

« Quels postes n’arrivez-vous pas à pourvoir ? »

Si dix entreprises répondent qu’elles recherchent le même profil, l’OF vient peut-être de découvrir un véritable marché.

La formation devient alors la réponse au besoin.

Le commercial d’un OF doit-il changer de métier ?

Pas complètement.

Mais il doit probablement changer de questions.

Un commercial traditionnel demande :

« Avez-vous des besoins de formation ? »

Un commercial plus stratégique peut demander :

« Quels métiers avez-vous du mal à recruter ? »

Puis :

« Quelles compétences manquent aux candidats ? »

Puis :

« Combien de personnes devez-vous recruter ? »

Puis :

« Sur quel territoire ? »

Puis :

« Dans quels délais ? »

À partir de là, l’organisme de formation peut commencer à construire une réponse.

Et cette réponse peut mobiliser plusieurs dispositifs.

AFC, AIF, POEI, POEC : quatre marchés, quatre stratégies

Il est donc utile pour un dirigeant d’OF de distinguer les logiques.

AFC : vendre une capacité de réponse territoriale

L’OF doit être capable de démontrer qu’il sait répondre à un besoin identifié et qu’il maîtrise les exigences d’un marché public.

AIF : démontrer l’utilité professionnelle

Le projet individuel doit être cohérent avec un objectif de retour à l’emploi et avec le marché du travail.

POEI : travailler avec l’entreprise

Le besoin est directement lié à un recrutement.

L’entreprise devient donc un interlocuteur commercial central.

POEC : travailler avec les branches et les entreprises

Le besoin est collectif.

L’OF doit pouvoir démontrer sa capacité à construire une réponse adaptée à un secteur professionnel.

Et le financement n’est pas le seul enjeu

Il serait pourtant réducteur de considérer France Travail uniquement comme une source de chiffre d’affaires.

Il existe un autre intérêt stratégique.

France Travail constitue également une source d’information sur le marché du travail.

Les dispositifs sont construits autour de besoins d’emploi et de compétences.

Pour un organisme de formation, ces informations peuvent permettre d’identifier :

• les métiers en tension ;
• les besoins territoriaux ;
• les secteurs qui recrutent ;
• les compétences recherchées ;
• les publics susceptibles d’être formés ;
• les entreprises rencontrant des difficultés de recrutement.

Autrement dit, le dirigeant d’OF peut utiliser ces informations pour décider où investir pédagogiquement.

Une stratégie France Travail en 6 étapes

Pour un organisme de formation qui souhaite réellement développer ce marché, nous conseillerions une méthode simple.

Étape 1 — Cartographier son territoire

Identifier les principaux secteurs économiques locaux.

Ne pas partir du catalogue.

Partir du territoire.

Étape 2 — Identifier les métiers recherchés

Quels sont les métiers pour lesquels les entreprises recrutent ?

Quels sont ceux pour lesquels elles rencontrent des difficultés ?

Étape 3 — Comparer avec son catalogue

Une fois ces besoins identifiés :

quelles formations possédons-nous déjà ?

Puis :

quelles formations devons-nous adapter ?

Et enfin :

quelles formations nous manquent ?

Étape 4 — Identifier le bon dispositif

Le besoin correspond-il plutôt à :

• une AFC ;
• une AIF ;
• une POEI ;
• une POEC ;
• ou éventuellement un autre dispositif régional ou sectoriel ?

France Travail rappelle d’ailleurs que plusieurs dispositifs peuvent être mobilisés selon le projet et le profil du bénéficiaire.

Étape 5 — Aller voir les entreprises

C’est probablement l’étape la plus souvent oubliée.

L’OF doit rencontrer les entreprises susceptibles de recruter.

Pas pour leur vendre immédiatement une formation.

Pour comprendre leur besoin.

Étape 6 — Construire une offre de compétences

Le catalogue arrive ensuite.

La formation devient la solution au problème identifié.

Attention : France Travail ne remplacera pas le CPF

Il faut être clair.

Il ne s’agit pas de remplacer une dépendance au CPF par une dépendance à France Travail.

Ce serait reproduire exactement le même problème.

Un organisme de formation résilient doit progressivement diversifier ses sources de revenus :

entreprises + OPCO + France Travail + financements régionaux + particuliers + autres dispositifs selon son activité.

La diversification n’est pas seulement financière.

Elle est également commerciale.

Plus l’OF dépend d’un seul canal, plus il devient vulnérable à une modification réglementaire ou budgétaire.

Un indicateur simple pour les dirigeants d’OF

Voici une question que nous recommandons aux directions d’organismes de formation :

« Si demain mon principal financeur réduisait son budget de 20 %, combien de mon chiffre d’affaires resterait immédiatement sécurisable ? »

La réponse est souvent plus instructive qu’un long tableau de chiffre d’affaires.

Un OF qui dépend très fortement d’un seul dispositif possède une croissance potentiellement fragile.

Un OF qui dispose de plusieurs marchés, de clients entreprises récurrents et de formations directement reliées aux besoins de recrutement possède une structure beaucoup plus résistante.

France Travail pourrait donc redevenir stratégique… mais autrement

Il serait faux de présenter France Travail comme le nouveau moteur automatique de la formation professionnelle.

Ce n’est pas le sujet.

L’intérêt est ailleurs.

Alors que le marché oblige les organismes de formation à devenir plus sélectifs, les dispositifs de France Travail rappellent une règle fondamentale :

une formation a d’autant plus de valeur économique qu’elle répond à un besoin réel de compétences.

AFC, AIF, POEI et POEC ne fonctionnent pas exactement de la même manière.

Mais ils ont un point commun :

la relation entre formation et emploi.

C’est précisément cette relation que les organismes de formation vont devoir mieux intégrer dans leur stratégie.

Le directeur d’OF qui attend simplement le prochain candidat devant son catalogue risque de subir le marché.

Celui qui identifie les entreprises qui recrutent, les métiers qui évoluent, les compétences qui manquent et les dispositifs susceptibles de financer la réponse dispose d’une autre carte à jouer.

La question n’est donc plus seulement :

« Comment vendre davantage de formations ? »

Elle devient :

« Quels besoins de compétences pouvons-nous résoudre avant même que le client nous demande une formation ? »

C’est peut-être là que se trouve une partie de la stratégie des OF pour 2026-2027.

À retenir

Le marché France Travail ne doit pas être considéré comme un simple nouveau guichet de financement.

Pour les organismes de formation, il peut devenir un véritable outil de stratégie commerciale et pédagogique :

besoin de recrutement → compétence manquante → dispositif → formation → emploi.

Les OF qui sauront se positionner en amont de cette chaîne pourront vendre non seulement des formations, mais surtout des solutions à des problèmes de recrutement.

Et dans un marché plus contraint, cette différence peut devenir déterminante.