Le marché de la formation change… 

Depuis plusieurs années, le secteur de la formation professionnelle traverse une profonde mutation.

La généralisation de Qualiopi, les évolutions successives du CPF, les contraintes budgétaires de l’État, la prudence de nombreux OPCO et la baisse de certaines enveloppes de financement obligent les organismes de formation à revoir leur stratégie commerciale.

Pourtant, un constat revient régulièrement sur le terrain : la plupart des organismes de formation continuent à démarcher exactement les mêmes clients.

Ils ciblent :

• les entreprises,
• les OPCO,
• les collectivités dans le cadre des appels d’offres,
• France Travail,
• les particuliers via le CPF.

Pendant ce temps, d’autres marchés restent largement sous-exploités.

Ils existent pourtant depuis des années.

Ils disposent souvent de budgets.

Ils recherchent régulièrement des intervenants.

Et surtout… ils sont beaucoup moins concurrentiels.

Faut-il uniquement vivre des financements publics ?

Beaucoup d’organismes de formation ont progressivement construit leur activité autour des dispositifs financés.

Cette stratégie a longtemps fonctionné.

Mais elle présente aujourd’hui plusieurs limites :

• dépendance aux évolutions réglementaires ;
• délais de paiement parfois importants ;
• multiplication des contraintes administratives ;
• concurrence accrue.

Diversifier sa clientèle devient donc une véritable stratégie de sécurisation.

L’objectif n’est pas d’abandonner les marchés traditionnels.

Il consiste simplement à ne plus dépendre exclusivement d’eux.

Premier marché oublié : les CSE (Comités Sociaux et Économiques)

C’est probablement l’un des marchés les plus sous-estimés.

Les anciens comités d’entreprise disposent souvent d’un budget destiné aux activités sociales et culturelles.

Ils recherchent régulièrement des animations et des formations destinées aux salariés.

Contrairement aux idées reçues, il ne s’agit pas uniquement d’activités de loisirs.

On retrouve notamment :

• • photographie,
  • dessin,
  • peinture,
  • vidéo,
  • informatique,
  • intelligence artificielle,
  • prise de parole,
  • développement personnel,
  • œnologie,
  • langues étrangères.

Une expérience de terrain

Pendant près de dix ans, notre organisme de formation a collaboré avec le comité d’entreprise de Cap Gemini.

Chaque année, plusieurs dizaines de sessions étaient organisées :

• • photographie,
  • vidéo amateur,
  • informatique familiale,
  • œnologie,
  • dessin,
  • aquarelle,
  • relooking,
  • astronomie.

Certaines formations avaient lieu le samedi après-midi.

D’autres pendant les vacances scolaires.

Résultat : nos locaux étaient utilisés à des périodes traditionnellement plus calmes.

Cette expérience nous a montré qu’un CSE satisfait renouvelle souvent sa confiance pendant plusieurs années.

Deuxième marché : les associations

La France compte plus de 1,5 million d’associations.

Beaucoup emploient des salariés.

D’autres s’appuient sur des bénévoles qui ont eux aussi besoin de développer leurs compétences.

Les besoins concernent notamment :

• • bureautique,
  • communication,
  • recherche de financements,
  • réseaux sociaux,
  • intelligence artificielle,
  • gestion associative,
  • comptabilité.

Très peu d’organismes de formation réalisent un véritable travail commercial auprès de ce secteur.

Troisième marché : les collectivités territoriales

Les collectivités forment en permanence leurs agents.

Les besoins concernent notamment :

• • management,
  • accueil du public,
  • numérique,
  • cybersécurité,
  • communication,
  • environnement,
  • prévention.

Même lorsqu’elles utilisent les marchés publics, elles recherchent régulièrement des prestataires spécialisés.

Quatrième marché : les médiathèques

Les médiathèques ont profondément évolué.

Elles ne sont plus uniquement des lieux de prêt de livres.

Elles organisent aujourd’hui :

• • ateliers numériques,
  • photographie,
  • montage vidéo,
  • intelligence artificielle,
  • impression 3D,
  • écriture,
  • généalogie.

Les intervenants extérieurs y sont fréquents.

Cinquième marché : les bibliothèques

Le phénomène est similaire.

Les bibliothèques développent de nombreuses animations culturelles.

Elles recherchent souvent des intervenants ponctuels capables d’animer un cycle d’ateliers.

Sixième marché : les offices de tourisme

Le tourisme évolue rapidement.

Les professionnels recherchent des compétences en :

• • photographie,
  • vidéo,
  • accueil multilingue,
  • communication digitale,
  • réseaux sociaux,
  • intelligence artificielle.

Les offices de tourisme deviennent progressivement des lieux de formation pour leurs partenaires locaux.

Septième marché : les résidences services seniors

Le numérique représente aujourd’hui un besoin majeur.

Les demandes concernent :

• • smartphone,
  • tablette,
  • Internet,
  • cybersécurité,
  • photo numérique,
  • réseaux sociaux.

Mais aussi des activités culturelles :

• • dessin,
  • peinture,
  • histoire de l’art,
  • écriture,
  • mémoire.

Huitième marché : les MJC

Les Maisons des Jeunes et de la Culture recherchent régulièrement des intervenants qualifiés.

Leur fonctionnement favorise les partenariats locaux.

Un organisme de formation peut y développer progressivement plusieurs ateliers.

Neuvième marché : les centres sociaux

Ils proposent de nombreux ateliers destinés :

• • aux familles,
  • aux demandeurs d’emploi,
  • aux seniors,
  • aux jeunes.

Ils constituent souvent un excellent point d’entrée dans un territoire.

Dixième marché : les entreprises… autrement

Certaines entreprises souhaitent simplement proposer des activités originales à leurs collaborateurs.

On retrouve notamment :

• • dessin,
  • photographie,
  • vidéo,
  • cuisine,
  • œnologie,
  • théâtre,
  • prise de parole,
  • créativité.

Ces prestations relèvent parfois davantage du bien-être que de la formation classique.

Elles permettent néanmoins de développer une nouvelle clientèle.

Une stratégie gagnante : multiplier les marchés

Les organismes les plus résilients sont rarement ceux qui possèdent un seul gros client.

Ils disposent au contraire d’un portefeuille diversifié.

Cette diversification présente plusieurs avantages :

• réduction du risque économique ;
• meilleure occupation des salles ;
• activité plus régulière ;
• développement du bouche-à-oreille.

Notre conseil

Avant de lancer une nouvelle campagne commerciale, prenez une feuille blanche.

Listez tous les acteurs présents dans un rayon de 30 kilomètres autour de votre organisme :

• associations,
• médiathèques,
• bibliothèques,
• MJC,
• résidences seniors,
• collectivités,
• CSE,
• offices de tourisme.

Vous serez probablement surpris du potentiel commercial disponible à proximité immédiate.

Donc

Dans un contexte où les financements publics évoluent rapidement, les organismes de formation ont tout intérêt à élargir leur horizon.

Les marchés dits « oubliés » ne remplaceront peut-être pas les dispositifs traditionnels.

En revanche, ils peuvent constituer un excellent complément d’activité, améliorer le taux d’occupation des locaux et réduire la dépendance à quelques financeurs.

Notre prochain article sera consacré à l’un de ces marchés particulièrement prometteurs : les CSE, un partenaire souvent méconnu des organismes de formation.