Première erreur : commencer par chercher une formation

C’est probablement l’erreur la plus fréquente.

Notre cadre ouvre Internet, trouve une formation à 6 000 euros et prend rendez-vous avec son conseiller France Travail en disant :

« J’ai trouvé une bonne formation. Est-ce que France Travail peut me la payer ? »

Il commence par la fin.

France Travail rappelle que le financement d’une formation est lié à la cohérence du projet professionnel et du retour à l’emploi. Pour une Aide individuelle à la formation (AIF), notamment, le projet doit être validé par le conseiller et cohérent avec le PPAE ou le contrat d’engagement.

La première question n’est donc pas :

Quelle formation ai-je envie de suivre ?

Mais :

Qu’est-ce qui m’empêche aujourd’hui d’accéder aux emplois que je vise ?

Cette nuance change presque tout.

Commençons par mesurer le déficit de compétences

Imaginons un ancien directeur comptable ou responsable financier.

Il sélectionne 25 offres d’emploi correspondant réellement à son expérience, son niveau de responsabilité, sa zone géographique et ses prétentions professionnelles.

Puis il relève les compétences demandées.

Il peut construire un tableau extrêmement simple :

Ce tableau est beaucoup plus puissant qu’un catalogue de formations.

Supposons maintenant que 16 offres sur 25 réclament Power BI, 12 un ERP récent et 10 une maîtrise actualisée de la consolidation.

Le demandeur d’emploi peut alors expliquer :

« Mon expérience me permet de répondre à la majorité des exigences de ces postes. En revanche, l’analyse du marché fait apparaître trois écarts de compétences récurrents. La formation que je sollicite permet précisément de les combler. »

Nous ne sommes plus dans une demande de formation.

Nous sommes dans une stratégie documentée de retour à l’emploi.

1. Le CPF : première brique possible

Un demandeur d’emploi conserve les droits acquis sur son Compte personnel de formation et peut les mobiliser pour financer une formation éligible.

Pour un cadre ayant travaillé de nombreuses années, le montant disponible peut constituer une première source de financement.

Mais il faut éviter une confusion : disposer de 3 000 ou 4 000 euros sur son CPF ne signifie pas qu’il faille nécessairement chercher une formation coûtant 3 000 ou 4 000 euros.

Le CPF est un moyen de financement.

Ce n’est pas un projet professionnel.

Autre particularité importante : lorsqu’un demandeur d’emploi trouve sur Mon Compte Formation une formation dont le prix dépasse ses droits disponibles, il peut demander à France Travail un financement complémentaire. Si France Travail accepte cet abondement, le dossier d’inscription est validé.

On peut donc parfaitement rencontrer une construction du type :

CPF + abondement France Travail = financement de la formation.

2. L’AIF : l’un des dispositifs les plus importants à connaître

L’Aide individuelle à la formation est particulièrement intéressante lorsque le besoin du demandeur d’emploi n’est pas couvert par une formation collective déjà financée.

France Travail peut intervenir après examen du projet.

Le candidat doit notamment faire valider la cohérence de sa formation avec son projet de retour à l’emploi. France Travail recommande d’ailleurs de vérifier d’abord s’il existe une formation déjà gratuite pour le demandeur d’emploi, par exemple dans le cadre d’une AFC ou d’un Programme régional de formation.

Pour notre cadre financier, l’AIF peut être pertinente pour une formation ciblée :

• consolidation ;
• normes IFRS ;
• Power BI appliqué à la finance ;
• ERP ;
• contrôle de gestion ;
• data analyse ;
• automatisation des processus financiers ;
• intelligence artificielle appliquée aux fonctions finance ;
• ou une formation certifiante plus longue correspondant à son projet.

Mais l’AIF n’est pas un droit de tirage.

Un devis à 8 000 euros ne crée pas une obligation pour France Travail de verser 8 000 euros.

La qualité de l’argumentation professionnelle compte donc énormément.

3. Avant de payer une formation, vérifier si quelqu’un l’a déjà achetée

C’est probablement l’une des vérifications les plus sous-estimées.

France Travail achète directement des places de formation dans le cadre d’actions collectives. Les Régions font de même.

Le demandeur d’emploi peut donc parfois accéder à une formation sans avoir à monter un financement individuel.

Les Actions de formation conventionnées

Les AFC correspondent à des formations achetées par France Travail pour répondre à des besoins identifiés sur le marché du travail.

Avant de demander une AIF, il faut donc vérifier si une formation équivalente n’est pas déjà disponible dans l’offre financée.

Le Programme régional de formation

Les Conseils régionaux achètent également des actions collectives en fonction des besoins en compétences de leur territoire.

Ces formations peuvent permettre aux personnes en recherche d’emploi d’acquérir gratuitement une qualification ou des compétences complémentaires. L’accès dépend notamment du projet professionnel et des prérequis de la formation.

Autrement dit :

avant de chercher qui va payer votre formation, vérifiez si elle n’est pas déjà payée.

4. La POE : lorsque l’employeur est déjà presque convaincu

Voici une stratégie particulièrement intéressante pour un cadre expérimenté.

Notre directeur financier rencontre une entreprise.

Son expérience intéresse le recruteur, mais celui-ci lui dit :

« Votre profil nous convient, mais nous avons besoin de quelqu’un immédiatement opérationnel sur notre ERP et sur Power BI. »

Cette situation peut correspondre à la logique de la Préparation opérationnelle à l’emploi (POE).

Le principe est précisément de combler l’écart entre les compétences que possède déjà le candidat et celles nécessaires pour prendre le poste.

Le dispositif concerne les demandeurs d’emploi inscrits à France Travail, indemnisés ou non. La formation peut être assurée par l’entreprise, par un organisme de formation ou combiner les deux. France Travail indique une durée pouvant atteindre 450 heures et jusqu’à 600 heures pour certains publics.

C’est un changement complet de logique.

On ne dit plus :

« Formez-moi et j’espère ensuite trouver un emploi. »

On dit :

« Une entreprise souhaite me recruter. Il me manque précisément telles compétences pour prendre le poste. Formons-moi sur ces compétences. »

Pour un cadre expérimenté, cette stratégie mérite d’être étudiée très sérieusement.

5. La POEC : se former parce que plusieurs entreprises cherchent les mêmes compétences

La Préparation opérationnelle à l’emploi collective répond à une autre situation.

Cette fois, ce n’est pas nécessairement une entreprise qui a identifié un candidat précis.

Une branche professionnelle et son OPCO constatent des besoins de recrutement et mettent en place une formation collective destinée à préparer des demandeurs d’emploi aux compétences recherchées.

Les POEC sont accessibles aux demandeurs d’emploi inscrits, indemnisés ou non. France Travail indique une durée maximale de 400 heures dans le régime général du dispositif.

Pour notre cadre financier, l’offre disponible dépendra évidemment des besoins identifiés sur son territoire et par les branches.

Mais elle mérite d’être recherchée.

6. Et si le demandeur d’emploi relève du CSP ?

Il faut absolument identifier la manière dont la personne a quitté son précédent emploi.

Un cadre licencié pour motif économique peut, sous certaines conditions, relever du Contrat de sécurisation professionnelle (CSP).

Dans ce cas, le parcours de retour à l’emploi et les possibilités de formation s’inscrivent dans un cadre particulier.

Ce détail doit être identifié avant de bâtir le plan de financement, car la situation d’un demandeur d’emploi en CSP n’est pas identique à celle d’un demandeur d’emploi relevant simplement de l’ARE.

France Travail prévoit d’ailleurs une allocation spécifique de formation, l’ASP-F, pour les bénéficiaires concernés entrant dans une formation de plus de 40 heures.

7. La VAE : parfois, il n’est pas nécessaire de réapprendre ce que l’on sait déjà

Imaginons maintenant que notre cadre financier ait vingt ans d’expérience mais qu’il ne possède pas le diplôme ou la certification qui faciliterait son repositionnement.

La bonne solution n’est pas nécessairement de reprendre une longue formation.

La Validation des acquis de l’expérience peut permettre de transformer des compétences déjà acquises professionnellement en certification lorsque les conditions sont réunies.

C’est une distinction fondamentale :

une formation sert à acquérir des compétences ; une VAE sert à faire reconnaître des compétences déjà acquises.

Pour un cadre expérimenté, commencer par distinguer ces deux besoins peut éviter des mois de formation inutile.

8. Formation courte ou formation longue ?

C’est probablement la question centrale pour notre cadre.

S’il reste sur son métier et doit seulement actualiser quelques compétences, la formation courte peut être beaucoup plus rationnelle.

Quelques jours ou quelques semaines peuvent suffire pour remettre à niveau une compétence technique précise.

On peut imaginer, selon le projet :

Power BI + actualisation IFRS + IA appliquée au reporting financier.

Trois formations courtes peuvent parfois produire davantage d’employabilité qu’un cursus généraliste de neuf mois.

À l’inverse, une formation longue peut devenir cohérente si le projet représente une transformation professionnelle plus profonde :

• passage de la comptabilité à la data-finance ;
• spécialisation en consolidation ;
• expertise ERP-finance ;
• transformation des directions financières ;
• changement de métier ;
• acquisition d’une certification devenue déterminante pour les emplois visés.

La durée de la formation n’est donc pas le premier critère.

Le véritable critère est :

quelle distance existe entre mes compétences actuelles et celles du métier que je veux exercer demain ?

9. Le financement du coût pédagogique n’est que la moitié du problème

Prenons une formation de neuf mois coûtant 10 000 euros.

Le candidat obtient son financement.

Très bien.

Mais avec quoi vit-il pendant neuf mois ?

Pour une formation longue, il faut donc construire deux budgets différents :

Budget n°1 : qui paie la formation ?

Budget n°2 : quel revenu vais-je percevoir pendant la formation ?

Ne jamais confondre les deux.

10. Si vous percevez l’ARE : l’ARE-F

Lorsqu’un demandeur d’emploi indemnisé entre dans une formation répondant aux conditions requises, son allocation peut devenir l’ARE-F, Allocation d’aide au retour à l’emploi Formation.

France Travail précise notamment qu’elle concerne les demandeurs d’emploi indemnisables au titre de l’ARE suivant certaines formations validées dans leur parcours ou financées totalement ou partiellement par leur CPF.

Pour les formations de moins de 40 heures, le régime diffère et l’ARE peut continuer à être versée.

C’est pourquoi, avant de signer pour six, neuf ou douze mois de formation, il faut connaître précisément :

• la durée restante de ses droits ;
• la date de début de formation ;
• sa date de fin ;
• la rémunération applicable pendant le parcours ;
• et ce qui se passera si les droits s’épuisent avant la fin.

11. Et si les droits ARE s’arrêtent avant la formation ?

Il existe la Rémunération de fin de formation (RFF).

Mais attention à une erreur fréquente : ce n’est pas une garantie automatique permettant de choisir n’importe quelle formation longue en considérant que France Travail continuera nécessairement à rémunérer le stagiaire.

La formation doit notamment répondre aux conditions d’éligibilité de la RFF. France Travail indique qu’elle doit permettre d’acquérir une qualification correspondant à des besoins de recrutement et précise plusieurs critères concernant son financement et sa certification.

Le montant de la RFF est par ailleurs plafonné : France Travail indique actuellement un maximum de 769,49 euros par mois.

Pour un ancien cadre disposant auparavant d’un salaire élevé, cette information peut complètement changer l’équilibre financier d’un projet de formation longue.

12. Et si vous ne percevez pas l’ARE ?

L’absence d’indemnisation chômage ne signifie pas nécessairement absence de rémunération pendant une formation.

La Rémunération de formation de France Travail (RFFT) peut être versée sous conditions à un demandeur d’emploi non indemnisé lorsqu’il suit notamment une formation validée et financée ou cofinancée par France Travail.

France Travail mentionne notamment les AFC, AIF, POE et POEC parmi les dispositifs pouvant ouvrir cette possibilité selon la situation du bénéficiaire.

Lorsque la formation est financée par le Conseil régional, une Rémunération des stagiaires de la formation professionnelle (RSFP) peut également être envisageable selon le parcours et les règles applicables.

Voilà pourquoi la question :

« France Travail finance-t-il cette formation ? »

est insuffisante.

Il faut également demander :

« Quel sera exactement mon statut et mon revenu pendant cette formation ? »

13. Ne pas oublier les frais périphériques

Suivre une formation peut également engendrer des dépenses qui n’apparaissent pas sur le devis de l’organisme :

transport, repas, hébergement, voire garde d’enfants.

France Travail dispose notamment d’une aide à la mobilité pour certaines formations répondant à ses conditions. Pour le déplacement, le lieu de formation doit notamment se situer à plus de 60 kilomètres aller-retour du domicile ou représenter plus de deux heures de trajet aller-retour en métropole, avec des règles particulières hors métropole.

Là encore, ces aides ne sont ni universelles ni automatiques.

Elles doivent être vérifiées avant l’entrée en formation.

14. Pour un cadre, il existe un interlocuteur qu’il serait dommage d’oublier : l’Apec

Notre ancien directeur financier est cadre.

Il aurait donc intérêt à ne pas construire son projet uniquement avec France Travail.

L’Apec propose notamment Solution Formation, un accompagnement gratuit destiné aux cadres pour clarifier leur projet, identifier les compétences à développer, rechercher les financements adaptés et préparer la défense du dossier auprès des financeurs.

C’est particulièrement intéressant parce qu’un conseiller spécialisé dans l’emploi cadre peut aider à répondre à une question préalable :

La compétence que je veux acquérir augmente-t-elle réellement mon employabilité sur le marché cadre ?

L’Apec propose également des outils et services permettant d’examiner les évolutions professionnelles possibles et le potentiel d’un profil sur le marché.

Pour notre ancien cadre financier, la combinaison Apec + France Travail peut donc être beaucoup plus pertinente que France Travail seul.

15. Le dossier que nous présenterions à France Travail

Si nous étions à la place de notre ancien directeur financier, nous n’arriverions pas au rendez-vous avec uniquement une brochure commerciale et un devis.

Construisons un petit dossier

1. Le poste visé

Exemple :

Responsable financier / directeur comptable / responsable consolidation.

2. Une sélection d’offres réelles

Une vingtaine d’offres correspondant au profil recherché.

3. Une analyse des compétences demandées

Quelles compétences reviennent le plus souvent ?

4. Une cartographie personnelle

Maîtrisées / à actualiser / manquantes.

5. La formation choisie

Avec son programme détaillé, sa durée, ses modalités, sa certification éventuelle et son coût.

6. La démonstration de son utilité

Pour chaque module important :

Compétence demandée par le marché → compétence manquante → module de formation correspondant.

7. Le plan de financement

Par exemple :

• CPF + abondement France Travail.
• Ou :
• AIF.

Ou encore :

formation collective déjà financée.

8. Le budget de rémunération

ARE-F jusqu’à telle date, puis vérification d’une éventuelle RFF si le parcours y est éligible.

9. Le scénario de retour à l’emploi

Quels postes seront ciblés après la formation ?

Quelles entreprises ?

Quel niveau de rémunération ?

Quelle zone géographique ?

Voilà un dossier beaucoup plus difficile à réduire à :

« Votre formation coûte trop cher. »

Parce que le demandeur d’emploi ne vient plus seulement demander de l’argent.

Il vient présenter un investissement dans son retour à l’emploi.

Et si je veux complètement changer de métier ?

Jusqu’ici, notre ancien cadre financier souhaitait rester dans son univers professionnel.

Mais imaginons maintenant qu’après vingt ou trente ans dans la finance, il dise :

« Je ne veux plus exercer ce métier. Je veux me reconvertir. »

Le raisonnement change, mais les possibilités de formation ne disparaissent évidemment pas.

Une personne inscrite à France Travail peut parfaitement construire un projet de formation destiné à accéder à un nouveau métier.

Dans ce cas, il ne s’agit plus seulement de démontrer que quelques compétences doivent être actualisées. Il faut démontrer la cohérence d’une véritable transition professionnelle.

Notre ancien directeur financier pourrait, par exemple, vouloir devenir data analyst, consultant en systèmes d’information, formateur professionnel, responsable RSE ou exercer un métier complètement extérieur à la finance.

La première question devient alors :

Le métier que je vise constitue-t-il un projet professionnel réaliste ?

Une reconversion ne commence pas non plus par le catalogue des formations

Le piège serait exactement le même que pour une remise à niveau.

Trouver une formation de neuf mois intitulée « Devenez data analyst » ne démontre pas que devenir data analyst constitue un projet professionnel pertinent.

Avant de choisir la formation, le demandeur d’emploi devrait pouvoir répondre à plusieurs questions :

Quel métier veut-il réellement exercer ?

Que fait-on concrètement dans ce métier ?

Quelles compétences exige-t-il ?

Existe-t-il des emplois accessibles sur son territoire ou dans les conditions de mobilité qu’il accepte ?

Quel niveau de recrutement est demandé ?

Quelles sont les rémunérations réalistes ?

Son expérience antérieure lui apporte-t-elle des compétences transférables ?

Quelles compétences lui manquent réellement ?

Une formation est-elle indispensable pour les acquérir ?

Et quelle formation permet d’y parvenir ?

La démarche devient donc :

Métier d’origine → métier cible → compétences transférables → compétences manquantes → formation nécessaire → débouchés → retour à l’emploi.

Pour une reconversion, l’enquête métier devient particulièrement importante

Notre ancien cadre peut avoir une représentation très séduisante d’un nouveau métier sans connaître sa réalité quotidienne.

Avant d’engager plusieurs mois de formation, il peut donc être pertinent de confronter son projet au terrain : rencontrer des professionnels, étudier les offres d’emploi, participer à des événements professionnels, réaliser une immersion professionnelle lorsque cela est possible ou utiliser les services d’accompagnement de France Travail et, pour un cadre, de l’Apec.

Cette étape peut sembler ralentir le projet.

Elle peut au contraire éviter une erreur beaucoup plus coûteuse : passer neuf mois à apprendre un métier que l’on découvrira ensuite ne pas vouloir exercer.

Les compétences de l’ancien métier ne disparaissent pas

Une reconversion ne signifie pas nécessairement repartir de zéro.

C’est même particulièrement important pour un cadre expérimenté.

Notre directeur financier possède probablement déjà des compétences en management, gestion de projet, analyse de données, organisation, contrôle, présentation de résultats, négociation, gestion budgétaire ou pilotage d’équipes.

Certaines peuvent devenir extrêmement précieuses dans son nouveau métier.

La bonne question n’est donc pas seulement :

« Que dois-je apprendre ? »

mais aussi :

« Qu’est-ce que je sais déjà faire qui aura de la valeur dans mon nouveau métier ? »

C’est ce qui permet de distinguer une véritable reconversion d’un retour artificiel à la case départ.

La formation longue peut alors devenir beaucoup plus pertinente

Dans une simple remise à niveau, six ou neuf mois de formation peuvent parfois être disproportionnés.

Dans une reconversion, la situation est différente.

Si le nouveau métier exige un véritable corpus de connaissances, des compétences techniques nouvelles, une certification ou une qualification professionnelle, plusieurs mois de formation peuvent parfaitement se justifier.

Mais il faut alors construire l’ensemble de l’équation :

validation du projet + formation + financement pédagogique + rémunération pendant la formation + débouchés à la sortie.

Et c’est précisément à ce moment que les dispositifs présentés dans la suite de cet article prennent tout leur sens.

CPF, abondement France Travail, AIF, formations conventionnées, programmes régionaux, POE ou POEC peuvent, selon les situations, contribuer à construire le parcours.

La différence fondamentale est donc la suivante :

Pour une remise à niveau, on démontre l’écart entre ses compétences actuelles et l’évolution de son métier.

Pour une reconversion, on démontre la cohérence du passage entre son ancien métier et le nouveau.

Ce que les organismes de formation devraient comprendre

Cette histoire concerne évidemment les demandeurs d’emploi.

Mais elle concerne tout autant les organismes de formation.

Lorsqu’un candidat appelle en disant :

« Est-ce que votre formation peut être financée par France Travail ? »

la réponse ne devrait probablement pas se limiter à :

« Oui, nous sommes Qualiopi, je vous envoie un devis. »

Qualiopi n’est pas une promesse de financement.

L’OF devrait plutôt chercher à comprendre :

• Quel emploi visez-vous ?
• Quelles compétences vous manquent ?
• Pourquoi cette formation plutôt qu’une autre ?
• Disposez-vous d’un CPF ?
• Êtes-vous indemnisé ?
• Combien de temps vous reste-t-il de droits ?
• Existe-t-il une entreprise prête à vous recruter ?
• Une POE serait-elle plus pertinente ?
• Existe-t-il déjà une place financée collectivement ?
• Le parcours doit-il durer neuf mois ou trois modules courts suffiraient-ils ?

L’organisme qui aide le candidat à construire la logique de son projet devient beaucoup plus qu’un vendeur de formation.

Il devient un partenaire du retour à l’emploi.

Formation longue : attention au réflexe du diplôme

Pour un cadre expérimenté, une formation longue et prestigieuse peut être intellectuellement séduisante.

Mais elle n’est pas nécessairement la solution la plus efficace.

Avant d’investir six ou douze mois dans un nouveau diplôme, il faut poser une question brutale mais utile :

Les recruteurs refusent-ils mon profil parce qu’il me manque ce diplôme, ou parce que certaines de mes compétences ne sont plus à jour ?

Ce n’est pas du tout la même chose.

Si le problème est Power BI, un ERP et l’actualisation des normes, reprendre un cursus généraliste d’un an peut être disproportionné.

Inversement, si le métier visé nécessite une véritable transformation du profil, une formation longue certifiante peut devenir parfaitement cohérente.

La bonne formation n’est pas la plus longue. C’est celle qui réduit le plus efficacement la distance avec l’emploi visé.

Le véritable changement de méthode

Notre ancien cadre financier était parti avec cette question :

« Quelle formation France Travail pourrait-il me payer ? »

Après analyse, La bonne question n’est pas :

 « Quelle formation France Travail acceptera-t-il de me payer ? » La bonne question est : « Quel emploi est-ce que je veux exercer demain, et que me manque-t-il aujourd’hui pour y parvenir ? »

À partir de là seulement viennent le CPF, l’AIF, l’AFC, le PRF, la POE, la POEC ou les autres solutions.

Cette inversion du raisonnement est fondamentale.

Parce qu’en matière de formation des demandeurs d’emploi, le financement ne devrait jamais être le projet.

Le financement doit servir le projet.

Et le projet, lui, reste le retour à l’emploi.

Le CPF a ouvert la voie : 80 % de sous-traitance maximum

Depuis le 1er avril 2024, les organismes référencés sur Mon Compte Formation ne peuvent pas sous-traiter plus de 80 % de leur chiffre d’affaires réalisé sur la plateforme.

La règle paraît simple.

80 %.

Mais lorsqu’on descend dans son application, les premières questions apparaissent immédiatement.

• Quel chiffre d’affaires ?
• Sur quelle période ?

À quelle date une prestation doit-elle être rattachée ?

Faut-il prendre en compte un acompte ?

Une annulation ?

Une prestation d’examen ?

Le chiffre d’affaires réalisé hors Mon Compte Formation ?

Le ministère a dû progressivement préciser cette « grammaire ».

Le chiffre d’affaires retenu est celui correspondant aux prestations effectivement réalisées et facturées sur Mon Compte Formation.

La période de référence est l’année civile, indépendamment de l’exercice comptable de l’organisme.

Les actions réalisées hors plateforme ne sont pas prises en compte.

Certains acomptes ou indemnités sont exclus.

Et la proportion est calculée globalement sur l’activité MCF de l’organisme, pas formation par formation.

Autrement dit, le chiffre 80 % ne suffisait pas.

Il fallait également définir les règles permettant de le calculer.

Puis l’apprentissage a introduit un autre 80 %… et un 20 %

Depuis le 1er juillet 2025, une autre règle chiffrée est entrée dans le quotidien des CFA.

Lorsque les enseignements dispensés par le CFA sont réalisés à distance pour au moins 80 % de leur durée totale, le niveau de prise en charge du contrat est minoré de 20 %.

Avec un plancher de prise en charge fixé à 4 000 euros et des exceptions prévues pour certaines certifications.

Là encore, l’intention est parfaitement compréhensible.

Le législateur considère que le modèle économique d’une formation presque entièrement à distance n’est pas nécessairement identique à celui d’une formation principalement présentielle.

Mais immédiatement surgit la même question :

comment calcule-t-on les 80 % ?

Le ministère demande notamment que le nombre prévisionnel d’heures à distance figure dans le Cerfa et la convention de formation.

Nous ne sommes donc plus simplement dans une description pédagogique.

Nous sommes dans une donnée qui peut avoir une conséquence financière directe.

Une heure change de nature.

Elle n’est plus seulement une heure de formation.

Elle devient une unité de calcul réglementaire.

Et maintenant Qualiopi entre à son tour dans l’ère des seuils

Le décret du 1er août 2026 modifie le référentiel national qualité.

Le nouveau référentiel entrera en vigueur le 1er novembre 2026.

Et deux dispositions méritent particulièrement l’attention des organismes de formation.

L’indicateur 19

Le nouveau texte prévoit qu’au-delà d’un certain nombre d’intervenants par formation, le prestataire devra disposer d’un référent pédagogique par formation, chargé d’assurer la coordination entre les intervenants.

Le seuil doit être fixé par arrêté.

L’indicateur 20

Pour l’apprentissage, le texte introduit une autre logique.

Lorsque la proportion d’heures d’enseignement réalisées par des intervenants permanents sera inférieure à un seuil fixé par arrêté, le CFA devra mettre en œuvre des modalités renforcées de supervision pédagogique et de contrôle de la qualité des interventions.

Là encore, le seuil doit encore être fixé.

Nous pourrions donc attendre tranquillement les arrêtés.

Ce serait une erreur.

Car le problème n’est pas seulement de connaître le chiffre qui sera retenu.

Le problème sera de savoir comment ce chiffre doit être calculé.

Prenons un exemple très simple

Imaginons que l’arrêté fixe un jour un seuil à 50 %.

Ce chiffre est ici purement hypothétique.

Un CFA calcule que 52 % de ses heures sont réalisées par des intervenants permanents.

Il considère donc ne pas être concerné par les mesures renforcées.

L’auditeur arrive.

Il refait le calcul.

Il trouve 48 %.

Qui a raison ?

Peut-être les deux.

Parce qu’ils n’ont tout simplement pas compté la même chose.

Le CFA a intégré certaines heures.

L’auditeur en a exclu d’autres.

Le CFA a considéré un formateur comme permanent.

L’auditeur l’a classé autrement.

L’un a raisonné sur l’année civile.

L’autre sur la durée de la formation.

L’un a compté les heures programmées.

L’autre les heures effectivement réalisées.

52 % d’un côté. 48 % de l’autre.

Et pourtant les deux calculs peuvent être mathématiquement impeccables.

Le problème n’est pas les mathématiques.

Le problème est la définition juridique des données utilisées.

Qu’est-ce qu’un « intervenant » ?

La question paraît presque ridicule.

Tout le monde sait ce qu’est un intervenant.

Jusqu’au moment où il faut le compter.

Un formateur salarié est évidemment un intervenant.

Mais un formateur occasionnel ?

• Un sous-traitant ?
• Un expert qui intervient deux heures ?
• Un tuteur ?
• Un maître d’apprentissage ?
• Un correcteur ?
• Un jury ?
• Un conférencier ?
• Un accompagnateur pédagogique ?

Un salarié qui anime seulement un module ?

Et si une même personne intervient sur trois formations ?

Avons-nous un intervenant ou trois occurrences d’intervention ?

Ce ne sont plus des questions sémantiques.

Dès lors qu’un seuil réglementaire en dépend, ce sont des questions de conformité.

Et qu’est-ce qu’une « formation » ?

Même difficulté.

Prenons un organisme proposant un titre professionnel.

La formation est-elle :

• le programme pédagogique ?
• la certification ?
• une promotion ?
• une session ?
• un groupe ?
• une action contractualisée ?
• un parcours individualisé ?

Si trois groupes suivent la même certification à trois dates différentes, avons-nous une formation ou trois ?

Et si une partie du parcours est mutualisée ?

Et si les entrées sont permanentes ?

Tant que personne ne demande de compter les intervenants « par formation », cette question peut rester théorique.

À partir du moment où un seuil réglementaire en dépend, elle devient essentielle.

« Intervenant permanent » : deux mots qui peuvent peser lourd

L’indicateur 20 soulève une difficulté encore plus intéressante.

Le texte parle d’intervenants permanents.

Mais que signifie exactement permanent ?

• Un salarié en CDI ?
• Un salarié à temps partiel ?
• Un CDD de douze mois ?
• Un formateur employé régulièrement depuis cinq ans mais sous un autre statut ?
• Un indépendant réalisant 400 heures chaque année pour le même CFA ?
• Un salarié administratif assurant occasionnellement des enseignements ?

La réponse ne pourra pas simplement relever de l’interprétation personnelle de chaque CFA.

Sinon, deux organismes ayant exactement la même organisation pédagogique pourront produire deux ratios différents.

Le prochain audit Qualiopi pourrait donc commencer dans Excel

Nous avons longtemps associé Qualiopi à la documentation.

• Procédures.
• Programmes.
• Questionnaires.
• Preuves.
• Comptes rendus.
• Veilles.
• Tableaux de satisfaction.

Le nouveau référentiel introduit progressivement une autre dimension :

la donnée.

Demain, un auditeur pourrait demander :

« Combien d’intervenants avez-vous sur cette formation ? »

Puis :

« Comment avez-vous obtenu ce nombre ? »

Ou encore :

« Quelle proportion des heures est réalisée par vos intervenants permanents ? »

Et surtout :

« Montrez-moi le calcul. »

C’est là que beaucoup d’organismes pourraient découvrir une nouvelle forme de non-conformité.

Non pas parce qu’ils n’ont pas de procédure.

Mais parce qu’ils ne peuvent pas reconstituer de manière fiable le chiffre qu’ils déclarent.

Une donnée réglementaire doit avoir six caractéristiques

Les organismes de formation vont progressivement devoir construire ce que l’on pourrait appeler une grammaire de la donnée réglementaire.

Pour chaque indicateur chiffré, six questions devraient pouvoir recevoir une réponse.

1. Quelle donnée ?

Que mesure-t-on exactement ?

2. Quelle définition ?

Qu’appelle-t-on heure, intervenant, formation, chiffre d’affaires, sous-traitance ou enseignement à distance ?

3. Quelle période ?

Année civile ? Exercice comptable ? Session ? Durée du contrat ? Année scolaire ?

4. Quelle règle d’imputation ?

À quelle période et à quelle action rattache-t-on la donnée ?

5. Quelle source ?

ERP ? LMS ? logiciel de gestion ? comptabilité ? planning ? convention ? facture ?

6. Quelle preuve ?

Comment démontrer, six mois ou deux ans plus tard, que le chiffre annoncé était exact ?

Voilà ce que devrait être la véritable traçabilité.

Et le système d’information devient un sujet Qualiopi

C’est probablement la conséquence la moins visible de cette évolution.

Un organisme peut parfaitement disposer d’un excellent logiciel de gestion et produire des chiffres juridiquement faux.

Pourquoi ?

Parce qu’un logiciel calcule ce qu’on lui demande de calculer.

Si les règles de qualification des données sont mauvaises, le résultat sera faux avec une remarquable précision.

Un ERP pourra trouver 79,4 %.

Un fichier Excel 80,2 %.

L’auditeur 78,9 %.

Et chacun pourra présenter un calcul parfaitement cohérent.

La question n’est donc pas de savoir quel outil possède le meilleur calculateur.

La question est :

calculent-ils tous la même chose ?

Les OF devraient commencer maintenant, avant même la publication des seuils

Les arrêtés préciseront les seuils des indicateurs 19 et 20.

Mais les organismes n’ont pas besoin d’attendre pour commencer à travailler.

Ils peuvent déjà cartographier leurs données.

• Combien avons-nous d’intervenants ?
• Comment les classons-nous ?
• Quels sont leurs statuts ?
• Comment rattachons-nous leurs interventions aux formations ?
• Où enregistrons-nous les heures réellement effectuées ?
• Pouvons-nous distinguer présentiel et distanciel ?
• Pouvons-nous reconstituer l’historique ?
• Notre logiciel de gestion utilise-t-il les mêmes définitions que notre responsable pédagogique ?
• Et notre responsable qualité ?
• Et notre comptable ?
• Et notre CFA ?

C’est maintenant qu’il faut découvrir les écarts.

Pas la veille de l’audit.

Après la qualité documentaire, la qualité de la donnée

C’est peut-être finalement l’une des transformations les plus importantes de Qualiopi 2026.

Pendant plusieurs années, beaucoup d’organismes ont appris à documenter leurs pratiques.

Ils vont maintenant devoir apprendre à documenter leurs chiffres.

Car la réglementation de la formation professionnelle utilise de plus en plus les seuils pour déclencher une obligation, modifier un financement ou apprécier une organisation.

80 %.

20 %.

Demain un nombre maximal d’intervenants.

Puis une proportion minimale d’heures réalisées par des permanents.

Et probablement d’autres seuils suivront.

Le droit de la formation devient progressivement un droit de la donnée.

Cela ne signifie évidemment pas que le tableur remplace le juriste.

Bien au contraire.

Plus le droit utilise des chiffres, plus il doit définir précisément ce que ces chiffres signifient.

Sinon, nous fabriquerons une conformité étrange dans laquelle l’organisme trouve 79 %, l’auditeur 81 %, l’OPCO un troisième résultat et le logiciel un quatrième.

Et chacun aura peut-être correctement utilisé sa calculatrice.

Pour les organismes de formation, le prochain enjeu de conformité ne sera donc pas seulement de connaître les nouveaux seuils.

Il sera de pouvoir répondre à une question beaucoup plus simple :

« Pouvez-vous me montrer comment vous avez obtenu ce chiffre ? »

Et cette fois, répondre « c’est mon logiciel qui l’a calculé » ne suffira probablement plus.

Avant 2018, l’apprentissage n’était pas le marché que nous connaissons aujourd’hui

Pendant longtemps, l’image de l’apprentissage en France est restée associée aux métiers, aux CFA traditionnels et aux premiers niveaux de qualification.

CAP, BEP, bac professionnel…

L’apprentissage constituait d’abord une voie permettant d’acquérir un métier par l’alternance entre l’entreprise et le centre de formation.

Bien sûr, l’enseignement supérieur n’en était pas absent.

Mais il n’occupait absolument pas la place qu’il a prise ensuite.

La loi du 5 septembre 2018 pour la liberté de choisir son avenir professionnel a profondément modifié cet équilibre.

Elle a notamment réformé le financement des CFA, assoupli leur création et élargi le développement de l’apprentissage.

Puis les aides exceptionnelles mises en place à partir de 2020 ont joué le rôle d’un formidable accélérateur.

Le résultat est connu.

L’apprentissage est devenu en quelques années l’un des marchés les plus dynamiques de la formation en France.

Et surtout, il est monté en qualification.

BTS, bachelors, licences professionnelles, masters, écoles de commerce, écoles d’ingénieurs, titres RNCP…

Une partie considérable de l’enseignement supérieur s’est convertie à l’alternance.

Les chiffres de la Dares permettent de mesurer l’ampleur de cette transformation : en 2018, 55 100 employeurs recrutaient au moins un apprenti du supérieur. Ils étaient 212 300 en 2024.

Le nombre a presque quadruplé en six ans.

Ce qui était une modalité particulière de formation est devenu un véritable modèle économique pour une partie de l’enseignement supérieur.

2026 : le supérieur encaisse le choc

C’est précisément cette partie du système qui décroche aujourd’hui.

Une baisse de 16,4 % des entrées dans le supérieur ne ressemble plus à une simple oscillation statistique.

Elle traduit un changement beaucoup plus profond.

Car, parallèlement, l’État a commencé à modifier les incitations financières qui avaient largement contribué à l’explosion du marché.

Depuis le 8 mars 2026, pour une entreprise de moins de 250 salariés, l’aide à l’embauche peut atteindre :

• 5 000 € pour les niveaux 3 et 4 ;
• 4 500 € pour le niveau 5 ;
• seulement 2 000 € pour les niveaux 6 et 7.

Pour les entreprises de 250 salariés et plus, l’écart est encore plus net : 2 000 € pour les niveaux 3 et 4, 1 500 € au niveau 5 et 750 € pour les niveaux 6 et 7.

Et depuis le 1er juillet 2025, les employeurs doivent en outre verser une participation forfaitaire de 750 € pour les contrats préparant un diplôme ou un titre de niveau 6 ou supérieur.

Pris séparément, chacun de ces changements peut sembler limité.

Pris ensemble, ils délivrent un message beaucoup plus clair :

la puissance publique ne souhaite plus financer de la même manière un CAP et un master.

Le paradoxe : l’apprentissage « historique » résiste mieux

C’est probablement le chiffre le plus intéressant de cette séquence.

Alors que l’apprentissage recule globalement, les entrées dans le secondaire progressent de 7,7 %.

Autrement dit, la partie du système qui résiste le mieux est précisément celle qui ressemble le plus à l’apprentissage d’avant 2018.

Ce constat mérite cependant une nuance importante.

Le BTS relève juridiquement et statistiquement de l’enseignement supérieur, même s’il reste très proche, dans ses logiques d’insertion et de professionnalisation, de l’apprentissage historique. Il ne faut donc pas confondre strictement « secondaire » et « CAP-BEP-BTS ».

Mais la tendance demeure.

Les formations professionnelles les plus directement reliées à l’acquisition d’un métier semblent beaucoup mieux résister que les formations supérieures qui avaient massivement investi l’apprentissage au cours des dernières années.

Et cela pose une question presque politique :

l’État est-il en train de ramener progressivement l’apprentissage vers sa fonction historique ?

J’ai connu l’alternance avant qu’elle devienne un eldorado

Cette évolution me parle particulièrement parce que je n’ai pas découvert l’alternance en 2019.

Chez Nextformation, j’avais commencé à développer cette approche dès 2008.

À l’époque, personne ne parlait d’un marché à près d’un million d’apprentis.

Il fallait convaincre les entreprises, construire les parcours, trouver les candidats et surtout démontrer que l’alternance répondait à un véritable besoin de recrutement.

En 2014, j’ai voulu reproduire cette logique chez M2i Formation.

Cette première tentative fut un échec.

Nous avons fermé l’activité un an plus tard.

C’est une expérience qu’il ne faut surtout pas effacer de l’histoire : l’alternance n’est pas un marché qui fonctionne simplement parce qu’un organisme décide d’en faire.

Il faut un écosystème.

• Des entreprises.
• Des métiers en tension.
• Une capacité commerciale spécifique.
• Des candidats.
• Des équipes pédagogiques capables de gérer le rythme particulier de l’alternance.

Et surtout une économie viable.

Nous avons repris le sujet en 2019.

Cette fois, cela a fonctionné.

Pourquoi ?

Parce que le contexte avait changé, mais également parce que l’alternance était devenue un véritable axe stratégique de développement.

Cette expérience m’a appris une chose essentielle :

l’apprentissage ne se développe durablement que lorsqu’il existe une convergence entre le besoin de l’entreprise, le projet du jeune et l’économie de l’organisme de formation.

Les aides publiques peuvent accélérer cette convergence.

Elles ne peuvent pas éternellement s’y substituer.

2018-2024 : avons-nous confondu développement et subventionnement ?

C’est probablement la question la plus inconfortable.

Le succès spectaculaire de l’apprentissage après 2018 est incontestable.

Mais quelle part de cette croissance correspondait à une transformation durable du comportement des entreprises ?

Et quelle part dépendait du niveau exceptionnel de soutien public ?

La Dares apporte un indice intéressant.

Le nombre de nouveaux employeurs recrutant des apprentis du supérieur a fortement augmenté en 2020, au moment où les aides financières ont été étendues à ces formations. Il a atteint un pic en 2021 avant de diminuer progressivement.

Cela ne signifie évidemment pas que les contrats étaient artificiels.

Cela signifie simplement qu’un prix relatif avait été créé.

Pour beaucoup d’entreprises, recruter un étudiant en alternance était devenu extrêmement avantageux.

Pour beaucoup d’écoles et d’organismes, ouvrir une formation en apprentissage devenait également économiquement très attractif.

Et pour beaucoup d’étudiants, l’alternance permettait simultanément de financer les frais de formation et d’obtenir une rémunération.

Les trois intérêts convergeaient.

Mais cette convergence reposait en partie sur un quatrième acteur :

le financeur public.

Dès lors que celui-ci réduit son intervention, le marché révèle progressivement ce qui relevait d’une demande structurelle… et ce qui dépendait davantage de l’incitation financière.

Ce n’est peut-être pas la crise de l’apprentissage

Voilà pourquoi il faut être prudent avec les chiffres de 2026.

Dire « l’apprentissage s’effondre » serait faux.

Le stock reste proche du million de contrats.

Et surtout, toutes les catégories ne suivent pas la même trajectoire.

Nous assistons peut-être plutôt à une recomposition.

Pendant plusieurs années, la politique publique a cherché à augmenter le nombre global d’apprentis.

Aujourd’hui, la logique semble progressivement devenir plus sélective.

Quel niveau de qualification faut-il prioritairement soutenir ?

• Pour quels jeunes ?
• Dans quels métiers ?
• Avec quel niveau d’aide publique ?
• Et pour quelle insertion professionnelle réelle ?

Ces questions auraient probablement dû être posées beaucoup plus tôt.

Le retour de la question oubliée : à quoi doit servir l’apprentissage ?

C’est finalement le débat essentiel.

L’apprentissage peut poursuivre plusieurs objectifs.

• Il peut aider un jeune à acquérir son premier métier.
• Il peut faciliter l’insertion professionnelle des niveaux CAP et bac professionnel.
• Il peut répondre aux pénuries de main-d’œuvre des entreprises.
• Il peut permettre de financer une partie des études supérieures.
• Il peut rapprocher universités et entreprises.
• Il peut également devenir un puissant marché pour les organismes de formation et les établissements d’enseignement supérieur.

Tous ces objectifs sont légitimes.

Mais ils ne sont pas identiques.

Et surtout, ils n’ont probablement pas à être financés de la même manière.

C’est peut-être ce que les chiffres de 2026 commencent à révéler.

Pour les CFA et les organismes de formation, le message est sérieux

Pendant quelques années, une stratégie relativement simple pouvait fonctionner :

ouvrir une certification en apprentissage, recruter des candidats, trouver des entreprises et bénéficier d’un environnement financier extrêmement favorable.

Cette période semble se terminer.

Pour un organisme de formation, la question ne doit donc plus être :

« Comment ouvrir davantage de formations en apprentissage ? »

Mais plutôt :

« Sur quels métiers l’apprentissage reste-t-il économiquement et professionnellement indispensable ? »

La différence est considérable.

Elle oblige à revenir vers le marché du travail.

• À observer les besoins des entreprises.
• À travailler avec les branches.
• À regarder les métiers en tension.
• À mesurer les taux de rupture.
• À suivre l’insertion professionnelle.
• À vérifier la capacité des entreprises à absorber durablement les apprentis.

Bref, à refaire de l’apprentissage ce qu’il n’aurait peut-être jamais dû cesser d’être :

un outil de rencontre entre une compétence à construire et un emploi réel.

Le million d’apprentis était-il un objectif… ou une parenthèse ?

La France s’est longtemps félicitée d’approcher puis de dépasser symboliquement le million d’apprentis.

Mais un chiffre ne constitue pas une politique publique.

984 200 apprentis peuvent représenter un succès formidable si les formations conduisent à des métiers, à des qualifications utiles et à une insertion durable.

Un million peut au contraire devenir un indicateur trompeur si l’objectif consiste principalement à maintenir artificiellement un volume.

Les données de 2026 nous obligent donc peut-être à sortir d’un débat devenu trop simpliste.

Il ne s’agit plus de savoir si nous devons avoir plus ou moins d’apprentis.

Il faut savoir quels apprentis, pour quelles formations, pour quelles entreprises, avec quels financements et pour quels emplois.

Et il y a quelque chose d’assez ironique dans la situation actuelle.

Après avoir révolutionné l’apprentissage en 2018, après l’avoir ouvert massivement à l’enseignement supérieur et après avoir dépensé des milliards pour en accélérer la croissance, la France semble redécouvrir une idée beaucoup plus ancienne :

l’apprentissage sert d’abord à apprendre un métier.

Ce n’est peut-être pas la fin de l’apprentissage.

C’est peut-être la fin de son âge d’abondance.

Et pour les CFA comme pour les organismes de formation, cette différence change tout.

Le forum des associations : un marché local déjà constitué

Il y a quelque chose d’assez extraordinaire dans le forum des associations.

La collectivité a déjà fait une partie du travail commercial.

• Elle a communiqué.
• Elle a installé les stands.
• Elle a mobilisé les associations.
• Elle a attiré les habitants.
• Elle a créé un rendez-vous identifié.

Et surtout, elle a réuni physiquement des personnes qui sont déjà dans une logique de recherche.

Elles ne viennent pas nécessairement avec une idée précise.

• Elles viennent regarder.
• Elles discutent.
• Elles comparent.
• Elles prennent des renseignements.
• Elles cherchent une activité pour elles-mêmes ou pour leurs proches.

C’est exactement le moment où une nouvelle proposition peut trouver sa place.

Le problème est que l’OF raisonne souvent avec ses catégories habituelles :

formation professionnelle / financement / CPF / OPCO / entreprise / salarié / demandeur d’emploi.

Le visiteur du forum raisonne complètement autrement :

« Qu’est-ce que je pourrais apprendre cette année ? »

Et cette différence est fondamentale.

Le premier raisonnement est celui du fournisseur de formation.

Le second est celui du consommateur de loisirs.

Pour pénétrer ce marché, l’OF doit donc apprendre à changer de langage.

Une formation professionnelle peut devenir un atelier de loisirs

Prenons un exemple très simple.

Un organisme de formation possède une excellente compétence en informatique.

Son catalogue contient :

• administration réseau ;
• systèmes Windows et Linux ;
• cybersécurité ;
• bureautique ;
• cloud ;
• intelligence artificielle ;
• maintenance informatique.

Traditionnellement, il cherche des entreprises ou des salariés.

Mais une partie de ce savoir-faire peut être transformée.

Pour les seniors

« Mon ordinateur sans stress »

Un cycle de 6 séances pour apprendre à :

• organiser ses fichiers ;
• utiliser une messagerie ;
• sauvegarder ses photos ;
• faire ses démarches en ligne ;
• reconnaître les arnaques ;
• utiliser son smartphone ;
• protéger ses comptes.

On n’est plus dans une formation professionnelle.

On est dans l’autonomie numérique.

Et ce besoin est loin d’être marginal.

L’ANCT rappelle que près de 16 millions de personnes en France sont éloignées du numérique et souligne que cet éloignement ne relève pas simplement de l’âge mais également du niveau de compétences et des conditions de vie.

Pour les retraités curieux

« Découvrez l’intelligence artificielle »

Pas un cours de programmation.

Pas un cours destiné aux ingénieurs.

Mais six séances pour comprendre :

• ce qu’est réellement l’IA ;
• ChatGPT et les autres assistants ;
• comment poser une bonne question à une IA ;
• créer une image ;
• préparer un voyage ;
• écrire un courrier ;
• rechercher une information ;
• identifier les limites et les risques.

L’ANCT référence d’ailleurs des ressources consacrées à des ateliers de type « Café IA », conçus autour d’une découverte conviviale de l’intelligence artificielle.

Pour les adolescents

« Les coulisses d’Internet »

Un atelier où l’on découvre :

• comment fonctionne Internet ;
• ce qu’est une adresse IP ;
• comment fonctionnent les réseaux ;
• pourquoi un site Internet répond ;
• ce qu’est un serveur ;
• comment fonctionne le Wi-Fi ;
• comment se protéger contre les principales attaques.

Et pourquoi pas ensuite :

« Initiation à la cybersécurité »

Le même savoir-faire professionnel.

Mais un autre public.

Une autre pédagogie.

Une autre promesse.

Et certains OF peuvent aller beaucoup plus loin : le FabLab

C’est probablement l’une des pistes les plus intéressantes pour les OF qui disposent déjà de compétences techniques.

Un organisme possédant des compétences en :

• fabrication numérique ;
• impression 3D ;
• électronique ;
• Arduino ;
• robotique ;
• conception assistée par ordinateur ;
• découpe laser ;
• programmation ;

peut parfaitement imaginer une activité de type FabLab pédagogique.

Pour les enfants :

« Construis ton premier robot »

Pour les adolescents :

« Crée ton objet connecté »

Pour les adultes :

« Découvre l’impression 3D »

Pour les retraités :

« Fabrique et répare autrement »

Pour les familles :

« Un samedi pour fabriquer ensemble »

Ce ne sont plus nécessairement des formations au sens traditionnel.

Ce sont des expériences d’apprentissage.

Et c’est justement ce que le marché des loisirs recherche.

Le changement essentiel : ne pas vendre une formation

C’est probablement le point le plus important pour un OF.

Sur un marché professionnel, on peut vendre :

« Formation Excel perfectionnement – 14 heures »

Sur un marché loisirs, cela ne fonctionne pas de la même manière.

Le public n’achète pas des heures de formation.

• Il achète une expérience.
• Il achète une progression.
• Il achète une curiosité satisfaite.
• Il achète parfois un moment social.
• Il achète aussi la promesse de devenir plus autonome.

Comparez :

« Formation à la cybersécurité – 21 heures »

avec :

« Apprenez à protéger votre famille contre les arnaques et les piratages »

Ce n’est pas la même proposition.

Pourtant, le contenu technique peut être largement identique.

C’est donc moins une transformation des compétences qu’une transformation de l’offre.

Le forum des associations devient alors un laboratoire commercial

L’OF n’a pas nécessairement besoin de louer immédiatement une salle, d’embaucher un commercial et de lancer une campagne nationale.

Il peut commencer beaucoup plus simplement.

Il peut aller voir une mairie.

• Ou une association locale.
• Ou une maison de quartier.
• Ou un centre social.
• Ou une médiathèque.
• Ou un centre socioculturel.

Et proposer :

« Nous sommes un organisme de formation spécialisé dans le numérique. Nous souhaiterions proposer quelques ateliers découverte aux habitants de la commune. »

La proposition peut être extrêmement légère.

• Une démonstration de 30 minutes.
• Un atelier gratuit.
• Une présentation de l’intelligence artificielle.
• Une initiation à la cybersécurité.
• Une découverte de l’impression 3D.
• Un atelier « smartphone pour les seniors ».
• Une animation pour les adolescents.

Le premier objectif n’est même pas de vendre.

Le premier objectif est de mesurer l’intérêt.

• Combien de personnes s’arrêtent ?
• Combien laissent leur adresse email ?
• Combien demandent une date ?
• Combien acceptent de participer à un atelier découverte ?
• Combien sont prêtes à payer pour un cycle de six séances ?

À partir de là, l’OF possède enfin des données commerciales.

Et c’est là que l’exemple de coursdessin.org devient intéressant

Le cas de Lezar-tistiques, développé autour de coursdessin.org, illustre précisément cette logique.

Le site ne se contente pas de présenter une activité artistique.

Il construit progressivement un véritable univers autour de la pratique : articles, contenus pédagogiques, présentation des techniques, découverte des artistes, propositions d’activités et pages ouvertes aux visiteurs. Les contenus récents autour du carnet de voyage, de l’aquarelle ou du portrait montrent cette volonté de faire entrer le visiteur dans l’univers de la pratique avant même de lui proposer une inscription.

C’est particulièrement intéressant pour un OF.

Car le site devient alors beaucoup plus qu’un catalogue.

Il devient un outil de conversion.

Quelqu’un découvre un article.

• Il s’intéresse au sujet.
• Il regarde une activité.
• Il découvre une proposition.
• Il reçoit éventuellement une information par email.

Puis il revient.

Et lorsqu’une inscription est proposée, il ne découvre plus une formation sortie de nulle part.

Il connaît déjà l’univers.

C’est exactement la logique que nous avons mise en œuvre avec Lezar-tistiques : le contenu prépare la vente.

Et l’emailing peut ensuite prolonger cette relation.

L’OF peut reproduire cette mécanique avec n’importe quelle compétence

Prenons un organisme spécialisé en informatique.

Il pourrait créer une rubrique :

« Les ateliers numériques de proximité »

Avec des contenus tels que :

• Comment protéger son compte Google ?
• Comment reconnaître un faux SMS bancaire ?
• Faut-il avoir peur de ChatGPT ?
• Comment sauvegarder les photos de son smartphone ?
• Qu’est-ce qu’un VPN ?
• Comment fonctionne une box Internet ?
• Peut-on vraiment pirater un téléphone ?
• Comment créer une image avec l’IA ?

Chaque article répond à une question.

Chaque article attire un public.

Et chaque article peut renvoyer vers :

« Atelier découverte : venez apprendre avec nous. »

On obtient alors une boucle extrêmement intéressante :

contenu → intérêt → atelier découverte → inscription → fidélisation → nouvel atelier.

Les forums donnent même une occasion de construire une base de prospects locale

C’est ici que le raisonnement devient véritablement commercial.

Supposons qu’un OF participe à trois forums associatifs.

Il présente trois ateliers :

IA pour tous

Sécurité numérique pour les seniors

Découverte de la programmation pour les jeunes

Il récupère 150 contacts.

Tout le monde ne s’inscrira pas.

Ce n’est pas grave.

L’OF peut ensuite construire une relation :

• newsletter locale ;
• calendrier des prochains ateliers ;
• invitation à une séance découverte ;
• mini-guide gratuit ;
• vidéos pédagogiques ;
• nouvelles activités ;
• ateliers pendant les vacances scolaires.

Au bout de quelques mois, l’OF ne possède plus seulement un fichier de prospects.

Il possède une communauté locale intéressée par l’apprentissage.

Et cette communauté peut être beaucoup plus rentable à long terme qu’une succession de prospects CPF acquis au hasard.

Les seniors sont un marché particulièrement intéressant

Il faut cependant éviter une erreur.

Parler des « seniors » comme d’un public homogène serait une erreur commerciale.

Entre une personne de 60 ans qui travaille encore, un retraité de 68 ans passionné de technologie et une personne de 82 ans qui rencontre des difficultés avec les démarches numériques, les attentes sont très différentes.

L’ANCT insiste justement sur cette diversité et sur la nécessité d’adapter les accompagnements aux situations et aux besoins.

Il faut donc segmenter.

Niveau 1 : « Je veux me débrouiller »

Smartphone, ordinateur, photos, démarches, sécurité.

Niveau 2 : « Je veux comprendre »

Internet, IA, réseaux, cybersécurité.

Niveau 3 : « Je veux créer »

Photo, vidéo, dessin numérique, IA créative, impression 3D.

Niveau 4 : « Je veux transmettre »

Ateliers intergénérationnels, accompagnement d’autres personnes, projets associatifs.

Ce découpage permet de créer une véritable gamme.

Et pourquoi ne pas créer des ateliers intergénérationnels ?

C’est probablement l’une des idées les plus intéressantes à tester.

Un atelier :

« Grands-parents & petits-enfants : découvrez l’IA ensemble »

Ou :

« Fabriquez votre premier objet connecté en famille »

Ou :

« Apprenez à faire vos photos de famille et à les sauvegarder »

On ne vend plus simplement une compétence.

On crée un moment partagé.

Cette dimension intergénérationnelle est d’ailleurs cohérente avec les expérimentations citées dans les ressources consacrées à l’inclusion numérique des seniors, qui évoquent explicitement l’intérêt d’événements réunissant seniors et jeunes.

Pour un OF, c’est une manière intelligente de sortir du modèle « une personne = une formation ».

On peut vendre à une famille.

Attention cependant : ne pas confondre formation loisirs et inclusion numérique

Il y a une nuance importante.

Tous les ateliers numériques ne sont pas nécessairement des produits commerciaux.

Certains répondent à une mission d’inclusion numérique, parfois portée ou financée dans un cadre public ou associatif.

L’ANCT recense aujourd’hui des milliers de lieux d’inclusion numérique : médiathèques, centres sociaux, tiers-lieux, France Services, associations et autres structures locales.

Pour l’OF, cela signifie deux choses.

Premièrement : il existe un écosystème local considérable avec lequel travailler.

Deuxièmement : il faut identifier le bon modèle économique.

L’OF peut être :

• prestataire d’une collectivité ;
• partenaire d’une association ;
• intervenant ponctuel ;
• organisateur d’ateliers payants ;
• concepteur d’un cycle d’activités ;
• prestataire d’une structure sociale ;
• ou vendeur direct auprès du grand public.

Les modèles ne sont pas les mêmes.

Il ne faut surtout pas tout mélanger.

Le véritable enjeu : créer une offre « loisirs » avec une logique d’OF

C’est là que l’organisme de formation possède un avantage sur une association classique.

L’OF sait normalement :

• construire un programme ;
• définir des objectifs ;
• organiser des séances ;
• créer des supports ;
• évaluer un niveau ;
• gérer les inscriptions ;
• organiser des groupes ;
• professionnaliser l’intervention ;
• mesurer la satisfaction.

Il possède donc déjà une grande partie de la mécanique.

Ce qu’il doit apprendre, c’est à déprofessionnaliser le langage commercial.

Le grand public ne veut pas forcément entendre parler de :

« objectifs pédagogiques ».

Il veut savoir :

« Qu’est-ce que je vais savoir faire après ? »

Il ne veut pas nécessairement connaître la durée pédagogique.

Il veut savoir :

« Combien de temps dois-je venir ? »

Il ne demande pas forcément quelle certification est délivrée.

Il demande :

« Est-ce que je vais réussir ? »

C’est cette simplicité qui peut faire toute la différence.

Une méthode très simple pour tester le marché dès septembre

Voici une stratégie que nous conseillerions à un OF qui souhaite tester ce marché sans prendre de risque majeur.

Étape 1 — Choisir une compétence

Pas dix.

Une seule.

IA, informatique, photo, cybersécurité, FabLab, dessin…

Étape 2 — Choisir un public

Seniors ?

Jeunes ?

Parents ?

Familles ?

Débutants ?

Étape 3 — Créer une offre découverte

Une séance.

Gratuite ou à petit prix.

Étape 4 — Identifier les forums et événements locaux

Mairies, associations, médiathèques, centres sociaux, maisons de quartier, établissements culturels.

Étape 5 — Proposer une animation

Pas seulement un stand.

Une expérience.

Étape 6 — Collecter les contacts

Avec un cadre clair et conforme aux règles applicables.

Étape 7 — Envoyer une séquence email

Par exemple :

J+1 : merci pour votre visite.

J+4 : un conseil pratique.

J+8 : présentation de l’atelier.

J+15 : ouverture des inscriptions.

J+25 : dernière session disponible.

Étape 8 — Mesurer

Nombre de contacts.

Nombre de participants.

Taux de transformation.

Prix moyen.

Taux de remplissage.

Taux de retour.

Et surtout :

quels ateliers les gens demandent spontanément ?

Voilà la véritable étude de marché.

L’erreur serait de croire qu’il faut devenir une association

Non.

Un organisme de formation qui investit le marché des loisirs n’a pas besoin de renoncer à son identité.

Il doit simplement créer une deuxième ligne d’activité.

Son activité professionnelle reste là.

Mais à côté, il peut développer :

les ateliers grand public.

Cette diversification présente un avantage considérable.

Le marché professionnel dépend souvent de décisions budgétaires, de dispositifs de financement, de politiques publiques ou de cycles économiques.

Le marché loisirs repose davantage sur une décision individuelle :

« Cela m’intéresse. Je m’inscris. »

Cela ne signifie évidemment pas que le marché loisirs est automatiquement rentable.

Une salle vide reste une salle vide.

Un formateur coûte toujours de l’argent.

La communication a un coût.

La gestion des petits groupes peut être complexe.

Mais le modèle peut être intéressant si l’OF construit des formats suffisamment simples, récurrents et mutualisables.

Et si le forum des associations devenait le « salon professionnel » du grand public ?

C’est finalement notre proposition.

Les OF savent très bien aller sur les salons professionnels.

• Ils savent rencontrer des DRH.
• Ils savent prospecter les entreprises.
• Ils savent répondre aux appels d’offres.
• Ils savent préparer des argumentaires.

Mais ils ont beaucoup plus rarement le réflexe d’aller là où se trouve le grand public.

Or, à la rentrée, les forums associatifs sont précisément ces endroits-là.

Des milliers de personnes viennent y chercher une activité.

Pourquoi un organisme de formation spécialisé dans l’informatique ne pourrait-il pas y présenter :

« Venez découvrir l’intelligence artificielle en 45 minutes » ?

Pourquoi un OF spécialisé dans les réseaux ne pourrait-il pas proposer :

« Comment fonctionne Internet ? »

Pourquoi un organisme équipé pour la cybersécurité ne proposerait-il pas :

« Les 10 erreurs qui mettent votre famille en danger sur Internet » ?

Pourquoi un OF disposant d’un FabLab ne proposerait-il pas :

« Venez fabriquer votre premier objet en 3D » ?

Et pourquoi un organisme spécialisé dans les métiers créatifs ne pourrait-il pas proposer des ateliers artistiques ?

Le marché est déjà là.

Il faut simplement changer de regard.

Le cas Lezar-tistiques : une stratégie qui montre la voie

L’intérêt de l’expérience de Lezar-tistiques sur coursdessin.org est précisément de montrer qu’une activité de loisirs peut être structurée comme une véritable activité commerciale et éditoriale.

Le site fait vivre la pratique artistique par les contenus : histoire de l’art, techniques, artistes, conseils, carnets de voyage, aquarelle, portrait…

Les pages consacrées aux activités ne sont donc pas isolées du reste du site.

Elles s’inscrivent dans un univers.

Et l’emailing vient ensuite prolonger cette relation avec le public.

C’est une mécanique que beaucoup d’OF pourraient reproduire.

• Un OF informatique pourrait publier chaque semaine un conseil.
• Un OF cybersécurité pourrait publier une alerte pratique.
• Un OF IA pourrait expliquer une nouvelle utilisation.
• Un OF FabLab pourrait montrer une réalisation.
• Un OF artistique pourrait raconter une technique.

Puis, à chaque fois :

« Si vous voulez aller plus loin, venez participer à notre atelier. »

Le contenu attire.

L’atelier transforme.

L’email fidélise.

Le forum fait connaître.

La communauté revient.

Voilà une véritable stratégie de développement.

Conclusion : en septembre, il faut sortir du catalogue

Nous avons déjà expliqué pourquoi les formations loisirs pouvaient devenir un marché intéressant pour certains organismes de formation.

La rentrée nous donne maintenant une occasion très concrète de passer de la théorie à l’action.

Les forums des associations ne sont pas seulement des événements municipaux sympathiques où l’on vient choisir une activité sportive ou culturelle.

Ils sont aussi des points de rencontre avec un public local qui cherche à apprendre, pratiquer, découvrir et rencontrer d’autres personnes.

Pour un OF, c’est une opportunité.

Pas nécessairement pour vendre immédiatement une formation de 35 heures.

• Mais pour tester une idée.
• Faire découvrir une compétence.
• Constituer une communauté.
• Créer une base de contacts.
• Identifier une demande.
• Puis construire une offre.

Et parfois, une activité professionnelle apparemment très éloignée du loisir peut devenir une excellente activité grand public.

L’informatique peut devenir un atelier.

• L’IA peut devenir un atelier.
• La cybersécurité peut devenir un atelier.
• Le réseau peut devenir un atelier.
• Le FabLab peut devenir une activité.
• La création numérique peut devenir une activité.
• Le dessin peut devenir une activité.
• La photographie peut devenir une activité.

La question n’est donc plus vraiment :

« Est-ce qu’un organisme de formation doit faire des formations loisirs ? »

La vraie question est :

« Quelles compétences de notre organisme pourraient devenir des activités que les habitants de notre territoire auraient envie de pratiquer cette année ? »

Et pour trouver la réponse, il n’est peut-être pas nécessaire de commander une nouvelle étude de marché.

Il suffit parfois d’aller au prochain forum des associations.

À retenir

1. Les forums des associations constituent un point de contact privilégié avec le public local à la rentrée.

2. Un OF peut transformer certaines de ses compétences professionnelles en ateliers grand public.

3. L’IA, l’informatique, la cybersécurité, les réseaux, la fabrication numérique et les FabLabs offrent de nombreuses possibilités.

4. Les seniors constituent un public important, mais ils doivent être segmentés selon leurs besoins et leurs niveaux.

5. Les collectivités, associations, médiathèques et centres sociaux peuvent devenir des partenaires ou des prescripteurs.

6. Le contenu éditorial et l’emailing permettent de prolonger la relation créée lors d’un événement local.

7. L’expérience de Lezar-tistiques montre comment une activité de loisirs peut être structurée autour de contenus, d’offres et d’une relation régulière avec le public.

8. Le premier objectif n’est pas forcément de vendre : c’est de mesurer la demande.

9. Un OF peut développer les formations loisirs comme une activité complémentaire sans abandonner son marché professionnel.

10. La rentrée 2026 est un moment particulièrement propice pour tester rapidement ce modèle.

Le CPF ralentit : il devient dangereux de dépendre d’un seul marché

Les organismes de formation qui ont fortement développé leur activité autour du CPF connaissent déjà le problème.

Le marché reste considérable, mais il est beaucoup plus réglementé qu’il ne l’était.

La Dares a enregistré 1,226 million de formations ayant débuté dans le cadre du CPF en 2025, soit une baisse de 11 % sur un an.

Cela ne signifie évidemment pas que le CPF disparaît.

Mais cela signifie qu’un organisme de formation qui aurait construit son modèle économique autour d’une croissance continue de ce seul marché prend désormais un risque stratégique.

Il devient nécessaire de diversifier les canaux.

Et parmi eux, France Travail mérite une attention particulière.

France Travail n’est pas un financeur unique

C’est probablement la première erreur à éviter.

Parler de « financement France Travail » comme s’il existait un seul mécanisme est trompeur.

France Travail mobilise plusieurs dispositifs qui répondent à des logiques différentes.

Parmi les principaux :

Cette distinction est fondamentale.

Car ces quatre marchés ne se gagnent pas de la même manière.

1. AFC : France Travail achète des places

L’Action de Formation Conventionnée (AFC) est probablement le dispositif qui ressemble le plus à un véritable marché pour l’organisme de formation.

France Travail achète des places de formation dans le cadre de marchés publics.

L’objectif est de permettre aux demandeurs d’emploi d’acquérir les compétences nécessaires pour répondre aux besoins du marché du travail régional.

France Travail précise que les besoins sont notamment identifiés à partir :

• des offres d’emploi non pourvues ;
• des compétences détenues par les demandeurs d’emploi ;
• des besoins de développement de compétences ;
• des besoins du marché de l’emploi ;
• et des informations transmises par d’autres financeurs.

C’est un point essentiel.

L’AFC ne part pas simplement d’une formation que l’OF souhaite vendre.

Elle part d’un besoin identifié.

Pour un organisme de formation, cela change complètement la logique commerciale.

Il ne s’agit plus seulement de demander :

« Quelle formation pouvons-nous proposer ? »

Mais :

« Quels besoins de compétences France Travail cherche-t-il à satisfaire sur notre territoire ? »

2. AIF : le marché individuel existe toujours

L’Aide individuelle à la formation (AIF) répond à une logique différente.

Elle peut permettre de financer tout ou partie des frais pédagogiques d’une formation lorsque les autres dispositifs de financement ne permettent pas de couvrir le projet.

France Travail précise que l’AIF peut bénéficier aux demandeurs d’emploi inscrits, indemnisés ou non.

Mais l’AIF ne constitue pas un droit automatique.

Le projet doit être cohérent avec l’objectif professionnel du demandeur d’emploi et être validé dans le cadre de son parcours avec France Travail.

Pour l’OF, la conséquence est importante.

Une formation ne devrait pas être présentée uniquement comme :

« une formation intéressante ».

Elle doit pouvoir être reliée à :

• un métier ;
• un besoin de compétences ;
• un secteur ;
• un territoire ;
• un objectif professionnel ;
• et, idéalement, des perspectives d’emploi.

Autrement dit :

l’OF doit vendre un résultat professionnel, pas seulement un programme pédagogique.

3. POEI : l’entreprise devient le point de départ

La Préparation opérationnelle à l’emploi individuelle (POEI) est encore plus intéressante du point de vue stratégique.

Pourquoi ?

Parce que le besoin part cette fois directement d’un recrutement.

Une entreprise a identifié un candidat ou un besoin de recrutement.

Le candidat possède une partie des compétences nécessaires.

Il lui manque certaines compétences.

Une formation est alors mise en place avant l’embauche.

France Travail indique que la POE permet de combler l’écart entre les compétences détenues et celles nécessaires au poste, avec une formation pouvant être réalisée par l’entreprise, un organisme de formation ou les deux.

Voilà un changement de perspective majeur pour l’OF.

Le commercial ne doit plus nécessairement commencer par :

« Nous avons ces formations à vendre. »

Il peut commencer par :

« Quels postes avez-vous du mal à pourvoir ? »

Cette question peut ouvrir une discussion commerciale beaucoup plus intéressante.

4. POEC : le marché devient collectif

La Préparation opérationnelle à l’emploi collective (POEC) fonctionne sur une autre logique.

Elle vise à former plusieurs demandeurs d’emploi sur des compétences identifiées par une ou plusieurs branches professionnelles.

France Travail indique que les POEC sont organisées par les OPCO et réalisées par des organismes de formation déclarés. Elles répondent notamment aux compétences recherchées par les entreprises sur un territoire.

Pour un OF, la POEC peut donc représenter une porte d’entrée vers un marché beaucoup plus large.

Mais il faut comprendre sa logique.

Une POEC ne consiste pas simplement à prendre une formation existante et à attendre que des candidats s’y inscrivent.

Le besoin doit être identifié.

Les entreprises doivent avoir besoin des compétences.

Le secteur doit présenter des perspectives de recrutement.

Et l’OF doit être capable de démontrer sa capacité à préparer les bénéficiaires à ces emplois.

Le véritable changement : passer du catalogue au besoin de recrutement

C’est probablement l’enseignement le plus important.

Un organisme de formation traditionnel raisonne souvent ainsi :

Formation → catalogue → communication → prospect → financement → inscription

Le marché lié à France Travail invite à raisonner autrement :

Besoin de recrutement → compétences manquantes → dispositif → formation → candidat → emploi

Ce n’est pas simplement une différence de vocabulaire.

C’est un changement de modèle commercial.

Pourquoi certains OF passent à côté de ce marché

Parce qu’ils cherchent d’abord des financements.

Alors qu’il faudrait parfois commencer par chercher des besoins.

Prenons un exemple.

Un OF possède une excellente formation de 140 heures dans un métier technique.

Son premier réflexe peut être de chercher :

• si elle est éligible au CPF ;
• si elle peut être financée par un OPCO ;
• si elle peut être proposée aux particuliers ;
• comment la référencer ;
• comment acheter du trafic.

Mais une autre stratégie consiste à aller voir les entreprises du territoire.

Et à leur demander :

« Quels postes n’arrivez-vous pas à pourvoir ? »

Si dix entreprises répondent qu’elles recherchent le même profil, l’OF vient peut-être de découvrir un véritable marché.

La formation devient alors la réponse au besoin.

Le commercial d’un OF doit-il changer de métier ?

Pas complètement.

Mais il doit probablement changer de questions.

Un commercial traditionnel demande :

« Avez-vous des besoins de formation ? »

Un commercial plus stratégique peut demander :

« Quels métiers avez-vous du mal à recruter ? »

Puis :

« Quelles compétences manquent aux candidats ? »

Puis :

« Combien de personnes devez-vous recruter ? »

Puis :

« Sur quel territoire ? »

Puis :

« Dans quels délais ? »

À partir de là, l’organisme de formation peut commencer à construire une réponse.

Et cette réponse peut mobiliser plusieurs dispositifs.

AFC, AIF, POEI, POEC : quatre marchés, quatre stratégies

Il est donc utile pour un dirigeant d’OF de distinguer les logiques.

AFC : vendre une capacité de réponse territoriale

L’OF doit être capable de démontrer qu’il sait répondre à un besoin identifié et qu’il maîtrise les exigences d’un marché public.

AIF : démontrer l’utilité professionnelle

Le projet individuel doit être cohérent avec un objectif de retour à l’emploi et avec le marché du travail.

POEI : travailler avec l’entreprise

Le besoin est directement lié à un recrutement.

L’entreprise devient donc un interlocuteur commercial central.

POEC : travailler avec les branches et les entreprises

Le besoin est collectif.

L’OF doit pouvoir démontrer sa capacité à construire une réponse adaptée à un secteur professionnel.

Et le financement n’est pas le seul enjeu

Il serait pourtant réducteur de considérer France Travail uniquement comme une source de chiffre d’affaires.

Il existe un autre intérêt stratégique.

France Travail constitue également une source d’information sur le marché du travail.

Les dispositifs sont construits autour de besoins d’emploi et de compétences.

Pour un organisme de formation, ces informations peuvent permettre d’identifier :

• les métiers en tension ;
• les besoins territoriaux ;
• les secteurs qui recrutent ;
• les compétences recherchées ;
• les publics susceptibles d’être formés ;
• les entreprises rencontrant des difficultés de recrutement.

Autrement dit, le dirigeant d’OF peut utiliser ces informations pour décider où investir pédagogiquement.

Une stratégie France Travail en 6 étapes

Pour un organisme de formation qui souhaite réellement développer ce marché, nous conseillerions une méthode simple.

Étape 1 — Cartographier son territoire

Identifier les principaux secteurs économiques locaux.

Ne pas partir du catalogue.

Partir du territoire.

Étape 2 — Identifier les métiers recherchés

Quels sont les métiers pour lesquels les entreprises recrutent ?

Quels sont ceux pour lesquels elles rencontrent des difficultés ?

Étape 3 — Comparer avec son catalogue

Une fois ces besoins identifiés :

quelles formations possédons-nous déjà ?

Puis :

quelles formations devons-nous adapter ?

Et enfin :

quelles formations nous manquent ?

Étape 4 — Identifier le bon dispositif

Le besoin correspond-il plutôt à :

• une AFC ;
• une AIF ;
• une POEI ;
• une POEC ;
• ou éventuellement un autre dispositif régional ou sectoriel ?

France Travail rappelle d’ailleurs que plusieurs dispositifs peuvent être mobilisés selon le projet et le profil du bénéficiaire.

Étape 5 — Aller voir les entreprises

C’est probablement l’étape la plus souvent oubliée.

L’OF doit rencontrer les entreprises susceptibles de recruter.

Pas pour leur vendre immédiatement une formation.

Pour comprendre leur besoin.

Étape 6 — Construire une offre de compétences

Le catalogue arrive ensuite.

La formation devient la solution au problème identifié.

Attention : France Travail ne remplacera pas le CPF

Il faut être clair.

Il ne s’agit pas de remplacer une dépendance au CPF par une dépendance à France Travail.

Ce serait reproduire exactement le même problème.

Un organisme de formation résilient doit progressivement diversifier ses sources de revenus :

entreprises + OPCO + France Travail + financements régionaux + particuliers + autres dispositifs selon son activité.

La diversification n’est pas seulement financière.

Elle est également commerciale.

Plus l’OF dépend d’un seul canal, plus il devient vulnérable à une modification réglementaire ou budgétaire.

Un indicateur simple pour les dirigeants d’OF

Voici une question que nous recommandons aux directions d’organismes de formation :

« Si demain mon principal financeur réduisait son budget de 20 %, combien de mon chiffre d’affaires resterait immédiatement sécurisable ? »

La réponse est souvent plus instructive qu’un long tableau de chiffre d’affaires.

Un OF qui dépend très fortement d’un seul dispositif possède une croissance potentiellement fragile.

Un OF qui dispose de plusieurs marchés, de clients entreprises récurrents et de formations directement reliées aux besoins de recrutement possède une structure beaucoup plus résistante.

France Travail pourrait donc redevenir stratégique… mais autrement

Il serait faux de présenter France Travail comme le nouveau moteur automatique de la formation professionnelle.

Ce n’est pas le sujet.

L’intérêt est ailleurs.

Alors que le marché oblige les organismes de formation à devenir plus sélectifs, les dispositifs de France Travail rappellent une règle fondamentale :

une formation a d’autant plus de valeur économique qu’elle répond à un besoin réel de compétences.

AFC, AIF, POEI et POEC ne fonctionnent pas exactement de la même manière.

Mais ils ont un point commun :

la relation entre formation et emploi.

C’est précisément cette relation que les organismes de formation vont devoir mieux intégrer dans leur stratégie.

Le directeur d’OF qui attend simplement le prochain candidat devant son catalogue risque de subir le marché.

Celui qui identifie les entreprises qui recrutent, les métiers qui évoluent, les compétences qui manquent et les dispositifs susceptibles de financer la réponse dispose d’une autre carte à jouer.

La question n’est donc plus seulement :

« Comment vendre davantage de formations ? »

Elle devient :

« Quels besoins de compétences pouvons-nous résoudre avant même que le client nous demande une formation ? »

C’est peut-être là que se trouve une partie de la stratégie des OF pour 2026-2027.

À retenir

Le marché France Travail ne doit pas être considéré comme un simple nouveau guichet de financement.

Pour les organismes de formation, il peut devenir un véritable outil de stratégie commerciale et pédagogique :

besoin de recrutement → compétence manquante → dispositif → formation → emploi.

Les OF qui sauront se positionner en amont de cette chaîne pourront vendre non seulement des formations, mais surtout des solutions à des problèmes de recrutement.

Et dans un marché plus contraint, cette différence peut devenir déterminante.

Le piège du chiffre d’affaires

Le premier réflexe d’un organisme confronté à une baisse d’activité est généralement commercial :

• prospecter davantage ;
• lancer de nouvelles campagnes ;
• augmenter le nombre de références au catalogue ;
• multiplier les partenariats ;
• répondre à davantage d’appels d’offres ;
• chercher de nouveaux financeurs ;
• remplir coûte que coûte les sessions.

Le raisonnement paraît logique.

Mais il oublie une variable essentielle : le coût réel de la vente.

Une formation vendue 1 500 € n’est pas nécessairement plus intéressante qu’une formation vendue 1 000 €.

Tout dépend du temps commercial nécessaire pour obtenir le client, du coût d’acquisition, du temps consacré à l’ingénierie, de la gestion administrative, du taux de remplissage, des éventuelles annulations, du suivi pédagogique et du délai de paiement.

Deux formations qui affichent le même chiffre d’affaires peuvent donc produire des marges radicalement différentes.

C’est là que le raisonnement « il faut vendre plus » atteint ses limites.

Un OF peut parfaitement augmenter son volume d’activité tout en dégradant progressivement sa rentabilité.

Le marché du financement devient également plus exigeant

Le changement ne concerne pas seulement la demande.

Il concerne également l’environnement financier dans lequel les organismes de formation travaillent.

Les entreprises restent le premier financeur de la formation professionnelle continue et de l’apprentissage : leurs dépenses directes représentaient 16,4 milliards d’euros en 2024. Les OPCO représentaient quant à eux 12,4 milliards d’euros de dépenses pour le compte des entreprises.

Mais un financement important ne signifie pas que chaque formation est automatiquement finançable, ni que chaque enveloppe est accessible à chaque organisme.

Les règles sont de plus en plus segmentées selon :

• le statut du bénéficiaire ;
• la taille de l’entreprise ;
• la branche professionnelle ;
• le dispositif utilisé ;
• la certification concernée ;
• les décisions des commissions paritaires ;
• les plafonds de prise en charge ;
• les priorités de branche ;
• et les budgets réellement disponibles.

Le dirigeant d’OF qui raisonne encore uniquement en termes de « marché de la formation » risque donc de manquer une partie du problème.

Il faut désormais raisonner marché + dispositif + financeur + branche + rentabilité.

Le CPF n’est plus le moteur qu’il a été

C’est probablement l’un des changements les plus importants.

La Dares constate une baisse de 11 % des entrées en formation CPF en 2025. La baisse est particulièrement visible dans certains domaines : les formations à la création d’entreprise ont diminué de 60 %, tandis que les formations dans le domaine des transports, qui restent le premier domaine CPF, ont reculé de 21 %.

Il serait évidemment excessif d’en conclure que le CPF est devenu un marché sans intérêt.

Ce serait faux.

Mais le CPF n’est plus un marché sur lequel un organisme peut nécessairement construire toute sa stratégie commerciale comme il pouvait le faire quelques années auparavant.

La loi de finances pour 2026 a par ailleurs renforcé les limitations concernant certaines utilisations du CPF et introduit notamment des plafonds ciblés sur certaines catégories de formations.

La conséquence stratégique est importante :

un OF qui dépend trop fortement d’un seul canal de financement devient vulnérable.

Trois marchés à distinguer

Pour construire une stratégie commerciale 2026-2027, un organisme de formation devrait au minimum distinguer trois grands marchés.

1. Le marché CPF

Il repose sur une décision individuelle du bénéficiaire et reste fortement dépendant des règles d’éligibilité, de la visibilité de l’offre et des mécanismes de financement.

Il peut être très volumique.

Mais il est aussi fortement exposé aux décisions réglementaires.

2. Le marché des entreprises

Ici, la logique est différente.

L’entreprise achète une compétence dont elle attend généralement un bénéfice opérationnel : amélioration des performances, adaptation à une nouvelle technologie, conformité, évolution d’un métier, management, sécurité, transformation numérique, etc.

Le cycle commercial peut être plus long.

Mais le panier moyen peut être supérieur et surtout, une entreprise satisfaite peut revenir.

La récurrence devient alors une véritable valeur économique.

3. Le marché des financements mutualisés

Il comprend notamment les dispositifs financés par les OPCO et d’autres acteurs publics ou paritaires.

Ce marché peut être très intéressant pour un OF.

Mais il est fortement dépendant des règles de prise en charge et des priorités définies par les financeurs et les branches.

Le dirigeant doit donc connaître non seulement son catalogue, mais également la mécanique de financement de chacune de ses formations.

Octobre 2026 rappelle une autre réalité : le paiement n’est pas une formalité

La réforme fiscale applicable aux OPCO à compter du 1er octobre 2026 illustre parfaitement cette nouvelle complexité.

Opco EP indique qu’à compter de cette date, pour plusieurs dispositifs hors contrat d’apprentissage, la subrogation de paiement ne pourra plus nécessairement s’appliquer systématiquement. L’OPCO précisera la modalité de paiement après instruction de la demande.

Mais il ne faut pas généraliser cette situation à tous les OPCO.

OPCO 2i indique par exemple qu’il maintient la délégation de paiement, tout en adaptant ses outils et ses processus à la réforme fiscale et à la facturation électronique.

Pour les organismes de formation, la conclusion est simple :

il ne suffit plus de savoir qui finance la formation. Il faut savoir qui paie, selon quelles règles, dans quel délai et avec quelle procédure.

Cela devient directement un sujet de trésorerie.

Et donc un sujet de stratégie commerciale.

La bonne question n’est plus « quelle formation vendre ? »

Elle devient :

« Quelle formation mérite réellement les ressources de mon organisme ? »

Prenons deux formations.

Formation A

• 20 stagiaires par an ;
• panier moyen : 1 500 € ;
• forte concurrence ;
• nombreuses demandes de devis ;
• taux de transformation faible ;
• beaucoup de temps commercial ;
• forte charge administrative ;
• financement complexe.

Chiffre d’affaires : 30 000 €.

Formation B

• 12 stagiaires ;
• panier moyen : 2 500 € ;
• clientèle professionnelle récurrente ;
• peu de concurrence directe ;
• taux de transformation élevé ;
• faible coût commercial ;
• possibilité de sessions intra ;
• clients susceptibles de revenir chaque année.

Chiffre d’affaires : 30 000 € également.

Pourtant, ces deux formations n’ont probablement pas la même valeur économique pour l’OF.

C’est cette différence qu’il faut désormais mesurer.

Le catalogue est-il devenu trop gros ?

C’est une question que beaucoup de dirigeants d’OF devraient se poser.

Un catalogue de 150 formations peut donner une impression de puissance commerciale.

Mais il peut également cacher une dispersion considérable des ressources.

Chaque référence demande potentiellement :

• une page web ;
• des mises à jour ;
• un programme ;
• des supports ;
• des compétences disponibles ;
• une veille réglementaire ;
• une gestion administrative ;
• des actions commerciales ;
• parfois une certification ou une habilitation ;
• et un suivi qualité.

Une formation qui génère deux inscriptions par an peut donc coûter beaucoup plus cher qu’elle ne le laisse apparaître dans le compte de résultat.

Le catalogue doit être considéré comme un portefeuille d’actifs commerciaux.

Et comme tout portefeuille, il faut régulièrement arbitrer.

Quatre indicateurs à regarder pour chaque formation

Avant de décider d’investir davantage dans une formation, le dirigeant devrait au minimum regarder quatre indicateurs.

1. Le chiffre d’affaires

C’est le plus évident.

Mais ce n’est pas suffisant.

2. La marge réelle

Il faut intégrer les coûts pédagogiques, commerciaux et administratifs.

3. Le coût d’acquisition

Combien de temps et d’argent faut-il dépenser pour obtenir un client ?

Une formation qui nécessite 50 contacts commerciaux pour obtenir une inscription n’a pas la même économie qu’une formation vendue à partir d’une demande entrante qualifiée.

4. La récurrence

Un client qui achète une formation une seule fois n’a pas la même valeur qu’une entreprise qui achète trois sessions chaque année.

La récurrence doit donc entrer dans la stratégie de portefeuille.

Faut-il supprimer certaines formations ?

Oui.

Et c’est probablement l’une des décisions les plus difficiles pour un dirigeant.

Certaines formations sont présentes dans les catalogues depuis dix ou quinze ans.

Elles ont une valeur historique.

Elles ont parfois été créées par un ancien collaborateur.

Elles peuvent même continuer à apparaître dans les documents commerciaux.

Mais une formation qui ne trouve plus son marché n’est pas nécessairement un actif.

Elle peut devenir une charge.

La question n’est donc pas :

« Est-ce que nous pouvons encore vendre cette formation ? »

Mais :

« Le potentiel commercial et stratégique de cette formation justifie-t-il encore les ressources que nous lui consacrons ? »

Cette nuance change complètement la décision.

Le rôle du commercial va également évoluer

Dans un marché en croissance, un commercial peut chercher à multiplier les opportunités.

Dans un marché plus contraint, son rôle devient progressivement plus analytique.

Il doit savoir :

• quelles formations ont le meilleur taux de transformation ;
• quels secteurs recrutent ;
• quelles branches disposent encore de budgets ;
• quelles formations génèrent des achats récurrents ;
• quels prospects ont un besoin immédiat ;
• quelles formations sont facilement finançables ;
• lesquelles nécessitent une forte pédagogie commerciale ;
• et lesquelles consomment trop de temps pour une marge insuffisante.

Le commercial devient ainsi progressivement un capteur d’information stratégique.

Ses remontées devraient alimenter directement les décisions du dirigeant.

2027 : devenir plus gros ou devenir meilleur ?

C’est probablement la vraie question.

La concentration du marché ne signifie pas nécessairement que seuls les gros organismes survivront.

Un organisme spécialisé peut parfaitement être plus rentable qu’un organisme beaucoup plus important s’il possède :

• une expertise clairement identifiée ;
• une clientèle fidèle ;
• des formations à forte valeur ajoutée ;
• une bonne réputation ;
• un coût d’acquisition maîtrisé ;
• une capacité à vendre en direct aux entreprises ;
• et une véritable maîtrise de ses coûts.

À l’inverse, un gros catalogue associé à une faible différenciation peut devenir extrêmement difficile à rentabiliser.

La stratégie gagnante n’est donc pas nécessairement la croissance du volume.

Elle peut être la concentration sur les segments les plus rentables.

Ce que le directeur d’un OF devrait faire maintenant

À la rentrée 2026, un dirigeant d’organisme de formation devrait pouvoir répondre à dix questions simples :

1. Quelles sont mes cinq formations les plus rentables ?
2. Quelles sont les cinq qui consomment le plus de ressources ?
3. Quel est mon coût commercial réel par inscription ?
4. Quelle part de mon chiffre d’affaires dépend du CPF ?
5. Quelle part dépend des OPCO ?
6. Quelle part provient directement des entreprises ?
7. Combien de clients reviennent acheter chaque année ?
8. Quelles formations pourraient être vendues en intra ?
9. Quelles formations devraient être repositionnées ou supprimées ?
10. Si mes financements principaux diminuent de 20 %, quelles activités restent immédiatement rentables ?

La dixième question est probablement la plus importante.

Car elle permet de tester la résilience économique de l’organisme.

Le véritable changement de stratégie

Le secteur de la formation ne manque pas nécessairement de clients.

Il manque parfois de visibilité sur la valeur réelle des clients, des formations et des financements.

Dans un marché plus contraint, continuer à raisonner uniquement en volume peut conduire un organisme à courir plus vite… pour gagner moins.

À l’inverse, analyser son portefeuille de formations, privilégier les segments rentables, développer la clientèle entreprise, mesurer la récurrence et réduire progressivement les activités peu performantes permet de reconstruire une stratégie beaucoup plus solide.

La question pour 2026-2027 n’est donc plus simplement :

« Comment vendre davantage de formations ? »

Elle devient :

« Quelles formations devons-nous absolument continuer à vendre, à quels clients, avec quel financement et avec quelle marge ? »

C’est une question beaucoup moins confortable.

Mais pour de nombreux organismes de formation, c’est probablement désormais la bonne question.

À retenir

En 2026, la stratégie d’un organisme de formation ne peut plus reposer uniquement sur la croissance du volume.

Le véritable enjeu devient la sélection des activités :

bons clients + bonnes formations + bons financeurs + bonne marge + récurrence.

Les OF qui sauront faire cet arbitrage avant que leurs difficultés financières ne les y obligent disposeront d’un avantage considérable pour 2027.

1. Ne commencez surtout pas par chercher de nouveaux prospects

C’est probablement le premier réflexe à corriger.

Lorsqu’un commercial reprend son activité après l’été, il peut être tenté de repartir immédiatement sur de la prospection froide :

« Il faut remplir le mois de septembre. »

Mais avant de chercher de nouveaux clients, il faut exploiter correctement ceux que l’organisme connaît déjà.

Le premier travail de rentrée consiste donc à reprendre :

• les clients ayant acheté une formation en 2025 ;
• les entreprises ayant acheté depuis janvier 2026 ;
• les prospects rencontrés avant l’été ;
• les devis envoyés mais non transformés ;
• les demandes restées sans suite ;
• les entreprises ayant annulé ou reporté une formation ;
• les anciens clients devenus inactifs.

Cette base constitue le premier marché de rentrée.

Un client qui connaît déjà l’organisme de formation nécessite généralement beaucoup moins d’efforts commerciaux qu’un prospect totalement inconnu.

L’action du jour

Exportez votre portefeuille commercial et créez quatre colonnes :

L’objectif n’est pas encore de contacter 500 entreprises.

Il faut identifier les 30 à 50 dossiers qui présentent le meilleur potentiel.

2. Relancez les devis qui n’ont jamais été transformés

C’est probablement l’une des actions commerciales les plus rentables de la rentrée.

Un devis refusé n’est pas nécessairement une vente perdue.

Il peut avoir été :

• reporté ;
• bloqué par le budget ;
• mis en attente par la direction ;
• suspendu pendant l’été ;
• conditionné à une décision RH ;
• dépendant d’un financement OPCO ;
• dépendant d’une date de formation.

Il faut donc reprendre les devis des six à douze derniers mois.

Mais attention : ne faites pas une simple relance du type « Avez-vous eu le temps de regarder notre devis ? »

Cette formulation ne crée aucune raison de répondre.

Le commercial doit revenir avec un élément nouveau :

• une nouvelle date ;
• une nouvelle session ;
• une adaptation du programme ;
• une évolution du financement ;
• une nouvelle modalité pédagogique ;
• une proposition destinée à plusieurs salariés ;
• un calendrier plus adapté.

La relance doit avoir une valeur commerciale.

3. Contactez les clients avant qu’ils aient terminé leur plan de formation

La rentrée est également le moment où les entreprises commencent à regarder leurs besoins du dernier quadrimestre.

Le commercial doit donc poser une question simple :

« Quelles formations devez-vous encore engager d’ici la fin de l’année ? »

Cette question est beaucoup plus intéressante que :

« Avez-vous des besoins de formation ? »

La seconde question appelle facilement un « non ».

La première oblige le client à regarder son calendrier.

Le commercial peut ensuite explorer :

• les formations réglementaires ;
• les formations liées aux évolutions métiers ;
• les besoins des nouveaux salariés ;
• les compétences numériques ;
• le management ;
• la sécurité ;
• les langues ;
• les compétences commerciales ;
• les besoins liés aux transformations technologiques.

4. Faites de la veille sur les OPCO de vos clients

C’est devenu une compétence commerciale à part entière.

Un commercial d’OF ne peut plus se contenter de connaître son catalogue de formations.

Il doit connaître les conditions dans lesquelles ses clients peuvent les financer.

L’actualité récente d’AKTO montre très bien l’intérêt de cette veille.

L’OPCO propose notamment à la rentrée des rendez-vous destinés aux organismes de formation afin de présenter ses dispositifs et ses services.

Un autre webinaire est programmé le 8 septembre 2026 sur la transmission des contrats d’apprentissage.

Cela signifie une chose pour le commercial :

les informations diffusées par les OPCO peuvent devenir des arguments commerciaux.

Il faut donc surveiller les communications de :

• son OPCO ;
• les branches professionnelles ;
• France Travail ;
• France Compétences ;
• les Régions ;
• les certificateurs ;
• les plateformes de financement.

5. Ne vendez plus seulement une formation : vendez une solution

Le catalogue n’est pas l’offre commerciale.

Un programme intitulé :

« Management – 2 jours »

est une description de produit.

Une proposition commerciale peut devenir :

« Former les six managers récemment nommés afin d’harmoniser les pratiques managériales avant la campagne des entretiens professionnels. »

La différence est considérable.

Dans le premier cas, l’entreprise achète deux jours de formation.

Dans le second, elle achète une réponse à un problème interne.

Le commercial doit donc apprendre à transformer :

formation → compétence → problème → résultat attendu.

6. Reprenez les formations qui ont le meilleur taux de transformation

La rentrée est aussi le moment de regarder les chiffres.

Toutes les formations du catalogue ne se valent pas commercialement.

Pour chaque programme, calculez au minimum :

• nombre de demandes ;
• nombre de devis ;
• nombre de ventes ;
• chiffre d’affaires ;
• marge ;
• délai moyen de transformation ;
• taux de remplissage.

Vous allez probablement découvrir trois catégories.

Les locomotives

Beaucoup de demandes et beaucoup de ventes.

Les produits difficiles

Beaucoup de demandes mais peu de transformations.

Les produits invisibles

Peu de demandes et peu de ventes.

Le commercial doit connaître ces catégories.

Parce que prospecter davantage sur une formation qui ne se vend pas ne résout pas le problème.

7. Travaillez les entreprises par secteur plutôt que par catalogue

Une erreur classique consiste à présenter le catalogue complet à chaque prospect.

C’est rarement efficace.

Il vaut mieux partir du secteur.

Par exemple :

Hôtellerie-restauration

→ management
→ hygiène
→ relation client
→ langues
→ compétences numériques

Industrie

→ sécurité
→ maintenance
→ management
→ automatisation
→ compétences techniques

Services

→ relation client
→ IA
→ management
→ bureautique
→ compétences commerciales

Le commercial peut alors construire une offre sectorielle de rentrée.

Cette approche est également cohérente avec le fonctionnement du système de formation professionnelle : les OPCO travaillent précisément à partir des réalités et priorités des branches qu’ils accompagnent.

8. Préparez trois offres commerciales pour septembre-octobre

Un commercial doit pouvoir envoyer rapidement une proposition.

Je recommande de préparer trois niveaux.

Offre 1 — Formation courte

Une formation immédiatement mobilisable.

Offre 2 — Parcours

Plusieurs formations organisées autour d’une compétence.

Offre 3 — Formation sur mesure

Une proposition construite autour du problème spécifique de l’entreprise.

Cette architecture permet d’éviter le piège du :

« Voici notre catalogue, dites-nous ce qui vous intéresse. »

Le prospect doit au contraire avoir devant lui des solutions qu’il peut comparer.

9. Relancez les entreprises qui avaient demandé « après les vacances »

Cette phrase commerciale est souvent sous-estimée.

Avant l’été, de nombreux prospects disent :

« Revenez vers moi à la rentrée. »

La rentrée est précisément le moment où il faut revenir.

Et surtout : ne demandez pas au prospect s’il souhaite toujours être contacté.

Revenez avec une proposition.

Par exemple :

« Nous avions échangé en juin au sujet de la formation de vos équipes commerciales. Nous avons maintenant une session les 24 et 25 septembre. Je vous propose que nous regardions ensemble si cette date peut convenir à vos équipes. »

Le commercial transforme ainsi une relance en opportunité concrète.

10. Réactivez les clients qui n’ont acheté qu’une seule formation

C’est un segment particulièrement intéressant.

Un client ayant acheté une formation possède déjà plusieurs caractéristiques favorables :

• il connaît l’OF ;
• il connaît la qualité des formateurs ;
• il connaît le processus administratif ;
• il a déjà accepté le prix ;
• il connaît le fonctionnement de l’organisme.

Pourquoi ne lui vendre qu’une seule formation ?

Le commercial doit donc analyser :

Quelles autres compétences pourraient être travaillées dans cette entreprise ?

C’est le début de la vente additionnelle.

11. Construisez votre plan d’action commercial sur 30 jours

Le commercial ne doit pas repartir avec une vague résolution :

« Il faut prospecter davantage. »

Il lui faut un objectif chiffré.

Par exemple :

Semaine 1

• • 50 anciens clients analysés ;
  • 30 prospects prioritaires ;
  • 20 devis anciens repris ;
  • 10 rendez-vous demandés.

Semaine 2

• • 30 appels ;
  • 20 relances ;
  • 10 rendez-vous ;
  • 5 propositions commerciales.

Semaine 3

• • relance des propositions ;
  • rendez-vous ;
  • nouvelles entreprises ;
  • suivi des financements.

Semaine 4

• • analyse du taux de transformation ;
  • identification des secteurs les plus réactifs ;
  • préparation du plan commercial octobre-novembre.

L’objectif est de transformer la rentrée en processus commercial mesurable.

12. Et surtout : préparez déjà novembre et décembre

C’est probablement le point le plus important.

Un commercial qui travaille uniquement pour remplir septembre arrive rapidement à court de prospects.

La rentrée doit servir à construire le quatrième trimestre.

Et même déjà le début de 2027.

Il faut donc poser aux entreprises une question stratégique :

« Quels sont vos besoins de compétences prioritaires pour les six prochains mois ? »

Cette question ouvre une discussion beaucoup plus large.

Elle permet d’identifier :

• les recrutements prévus ;
• les changements d’organisation ;
• les nouvelles technologies ;
• les besoins managériaux ;
• les formations réglementaires ;
• les projets de certification ;
• les besoins de montée en compétences.

La check-list du commercial d’OF pour aujourd’hui

Si le commercial ne devait faire que 10 choses aujourd’hui, voici lesquelles :

☐ Exporter le portefeuille clients.

☐ Identifier les clients actifs et dormants.

☐ Reprendre les devis non transformés.

☐ Identifier les prospects qui avaient demandé un contact à la rentrée.

☐ Vérifier les actualités des principaux OPCO.

☐ Sélectionner les 30 prospects prioritaires.

☐ Préparer une offre commerciale de rentrée.

☐ Programmer les premiers appels.

☐ Relancer les opportunités chaudes.

☐ Bloquer dans l’agenda les actions commerciales des quatre prochaines semaines.

La priorité n’est pas de remplir immédiatement l’agenda de septembre.

La priorité est de reconstituer un pipeline commercial suffisamment solide pour sécuriser septembre, octobre, novembre et décembre.

Une rentrée commerciale réussie ne se mesure pas au nombre d’appels

C’est un point essentiel.

Un commercial peut réaliser 100 appels et ne générer aucune affaire.

À l’inverse, 20 appels parfaitement ciblés peuvent produire plusieurs rendez-vous et plusieurs propositions.

Il faut donc suivre un véritable tunnel commercial :

Prospects → contacts → rendez-vous → besoins identifiés → propositions → ventes → chiffre d’affaires → marge

Le dirigeant de l’organisme doit pouvoir demander chaque semaine :

Combien de prospects actifs ?

Combien de rendez-vous ?

Combien de propositions ?

Quel montant dans le pipeline ?

Quel montant réellement sécurisé ?

Quel taux de transformation ?

Quelle marge prévisionnelle ?

C’est ce tableau qui permet de savoir si la rentrée est réellement bonne.

Le commercial doit devenir un capteur du marché

Cette rentrée 2026 doit également changer la fonction commerciale.

Le commercial n’est pas seulement celui qui vend les formations.

Il est celui qui remonte les informations du marché.

Chaque rendez-vous doit permettre de savoir :

• quelles compétences deviennent prioritaires ;
• quels financements bloquent les décisions ;
• quelles branches recrutent ;
• quelles formations sont demandées ;
• quels prix sont acceptés ;
• quels concurrents sont présents ;
• quels besoins émergent.

Ces informations doivent ensuite remonter au dirigeant et au responsable pédagogique.

C’est ainsi que le catalogue peut évoluer avec le marché au lieu de rester figé.

Donc : aujourd’hui vaut mieux que septembre

La rentrée commerciale d’un organisme de formation ne commence pas lorsque les entreprises recommencent à envoyer des demandes.

Elle commence lorsque l’OF reprend l’initiative.

En 2026, cette initiative est d’autant plus importante que le marché de la formation professionnelle connaît une période de régulation et de tension financière.

Le commercial qui attend les demandes subira le marché.

Celui qui reprend son portefeuille, analyse ses clients, surveille les financeurs, relance ses opportunités et construit son pipeline peut au contraire reprendre la main.

La bonne question à poser aujourd’hui n’est donc pas :

« Comment allons-nous remplir nos prochaines sessions ? »

Mais :

« Combien d’opportunités commerciales avons-nous identifiées pour les quatre prochains mois, et quelles actions allons-nous engager aujourd’hui pour les transformer ? »

C’est cette question qui doit lancer la rentrée 2026.

1. Vérifier le régime de TVA de l’organisme

C’est le premier contrôle, et probablement l’un des plus importants.

La réforme de la TVA applicable aux OPCO ne signifie pas que tous les organismes de formation doivent soudainement appliquer 20 % de TVA à toutes leurs prestations.

Il faut distinguer plusieurs situations :

• organisme assujetti à la TVA ;
• organisme bénéficiant d’une exonération applicable à ses opérations de formation ;
• opérations soumises à TVA et opérations exonérées ;
• régime particulier selon la nature de la prestation.

La réforme concerne notamment le traitement fiscal des opérations financées par les OPCO. Elle ne transforme pas automatiquement le régime fiscal propre de chaque organisme.

L’erreur serait donc de modifier toutes les factures à partir du 1er octobre sans avoir préalablement cartographié les différents types de prestations.

Contrôle à effectuer :

Pour chaque type de formation, identifier :

1. le client ;
2. le financeur ;
3. le régime de TVA ;
4. le bénéficiaire de la formation ;
5. le payeur réel ;
6. le régime applicable au dossier à la date de son engagement.

Cette cartographie doit être documentée.

2. Vérifier les dossiers OPCO engagés avant et après le 1er octobre

La date du 1er octobre 2026 devient une date de bascule importante.

Les OPCO communiquent déjà sur l’évolution des règles de TVA et des modalités de prise en charge. AKTO indique notamment que les nouvelles règles concernent les dossiers engagés à partir du 1er octobre 2026.

Un OF doit donc éviter une erreur très fréquente : appliquer automatiquement la nouvelle procédure à des dossiers relevant encore de l’ancien dispositif.

Il faut créer, dans le système de gestion, au minimum deux catégories :

Dossiers antérieurs au 1er octobre 2026

et

Dossiers engagés à partir du 1er octobre 2026.

Pour chaque dossier, il faut conserver la preuve de la date d’engagement ou de l’accord de prise en charge.

Cette information peut devenir déterminante en cas de contestation.

3. Contrôler la subrogation avant d’émettre la facture

C’est probablement le point qui va provoquer le plus de changements pratiques dans les services administratifs.

Pendant des années, de nombreux organismes ont pris l’habitude de facturer directement l’OPCO lorsqu’une prise en charge était accordée avec subrogation.

Or, à partir du 1er octobre 2026, cette mécanique évolue pour une partie des dispositifs.

Plusieurs OPCO annoncent ainsi la suppression ou la limitation de la subrogation pour certains dossiers. L’Opcommerce indique par exemple que, pour certains engagements à compter du 1er octobre, l’OPCO ne se substituera plus à l’entreprise pour régler l’organisme de formation.

La conséquence est majeure.

Le dossier peut toujours être financé par l’OPCO, mais cela ne signifie plus nécessairement que l’OPCO est le payeur direct de l’organisme.

Il faut donc distinguer :

bénéficiaire → entreprise cliente → financeur → payeur → destinataire de la facture.

Ces cinq notions ne doivent plus être confondues.

4. Vérifier qui doit réellement recevoir la facture

C’est le prolongement direct du contrôle précédent.

Avant de facturer, l’OF doit pouvoir répondre à une question très simple :

À qui dois-je envoyer cette facture ?

Entreprise ?

OPCO ?

Plateforme de facturation ?

Autre entité ?

Cette question devient encore plus importante avec la facturation électronique.

Une facture envoyée au mauvais destinataire n’est pas simplement une facture mal adressée : elle peut ne pas entrer dans le circuit de traitement prévu par le financeur.

Il faut donc vérifier dans chaque dossier :

• identité juridique du client ;
• SIREN/SIRET ;
• adresse de facturation ;
• destinataire ;
• numéro de prise en charge ;
• référence du dossier ;
• éventuel code ou identifiant demandé par l’OPCO ;
• procédure de dépôt.

Le contrôle du SIRET doit devenir un réflexe.

5. Vérifier la préparation à la facturation électronique

Le 1er septembre 2026 constitue une échéance majeure.

À cette date, toutes les entreprises devront être capables de recevoir des factures électroniques. L’émission obligatoire est progressive : elle concerne les grandes entreprises et ETI dès septembre 2026, puis les PME, TPE et micro-entreprises en septembre 2027.

Pour un organisme de formation, il faut donc contrôler dès maintenant :

• son outil de facturation ;
• sa compatibilité avec la réforme ;
• sa plateforme de dématérialisation partenaire ;
• sa capacité à recevoir les factures ;
• ses données d’identification ;
• les circuits d’envoi et de réception ;
• l’archivage des factures.

Attention à une confusion fréquente : facture PDF envoyée par e-mail et facture électronique ne sont pas nécessairement synonymes.

La réforme repose sur un dispositif structuré de transmission des factures et des données associées.

La DGFiP rappelle notamment que la réforme prévoit l’intervention de plateformes de dématérialisation partenaires dans le nouveau système.

6. Vérifier les nouvelles mentions obligatoires

La réforme ne modifie pas uniquement le canal de transmission.

Certaines mentions obligatoires évoluent également.

La DGFiP indique que quatre nouvelles mentions doivent progressivement apparaître sur les factures, notamment les informations permettant d’identifier précisément l’opération et les parties concernées.

L’organisme de formation doit donc demander à son éditeur de logiciel :

« Mon modèle de facture est-il compatible avec les exigences applicables en 2026 ? »

Il ne faut surtout pas attendre le premier rejet pour effectuer ce contrôle.

Une bonne pratique consiste à réaliser une facture test et à vérifier l’ensemble de ses données.

7. Contrôler les dossiers d’apprentissage séparément

L’apprentissage mérite un traitement spécifique.

Il serait dangereux de mélanger dans une même procédure :

• formation professionnelle financée par un OPCO ;
• apprentissage ;
• contrat de professionnalisation ;
• plan de développement des compétences ;
• financement direct entreprise.

Les règles de financement de l’apprentissage ont déjà évolué et continuent de nécessiter une attention particulière.

Le financement repose notamment sur le niveau de prise en charge (NPEC) correspondant à la certification préparée, avec des règles spécifiques selon les situations.

Le contrôle de rentrée doit donc porter sur :

• le contrat ;
• la certification préparée ;
• le niveau de prise en charge applicable ;
• la durée ;
• les éventuelles proratisations ;
• les règles de participation de l’employeur ;
• les justificatifs de réalisation ;
• les modalités de facturation du CFA.

Les CFA doivent éviter une erreur classique : considérer que tous les dossiers d’alternance suivent le même circuit administratif.

Ce n’est pas le cas.

8. Contrôler la cohérence entre Qualiopi et les dossiers réellement commercialisés

Qualiopi n’est pas une simple certification que l’on « possède ».

Elle repose sur un référentiel national qualité et sur la capacité du prestataire à démontrer la conformité de ses processus.

À la rentrée, il est donc utile de réaliser un contrôle très concret :

Les formations effectivement vendues correspondent-elles aux formations, processus et modalités décrits dans le système qualité de l’organisme ?

Il faut notamment vérifier :

• programmes ;
• objectifs ;
• prérequis ;
• modalités d’évaluation ;
• moyens pédagogiques ;
• informations transmises aux bénéficiaires ;
• accessibilité ;
• sous-traitance éventuelle ;
• preuves de réalisation ;
• satisfaction ;
• traitement des réclamations.

La multiplication des procédures administratives ne doit pas faire oublier l’essentiel : le dossier financier doit rester cohérent avec le dossier pédagogique.

9. Vérifier la chaîne complète de preuve du service fait

Un financeur ne paie pas uniquement parce qu’une convention existe.

L’organisme doit pouvoir démontrer que la prestation a réellement été réalisée.

À la rentrée 2026, le contrôle doit donc porter sur toute la chaîne :

convention → inscription → convocation → présence → réalisation → évaluation → facture → paiement.

Pour une formation à distance, la problématique peut être encore plus sensible.

Quelles preuves permettent de démontrer la participation ?

Quelles traces sont conservées ?

Comment sont enregistrées les connexions ?

Comment sont matérialisées les évaluations ?

Quelle preuve est conservée en cas d’absence partielle ?

La logique est simple :

Une facture sans preuve solide de réalisation est un risque financier.

10. Tester le système de facturation avant la reprise complète

Dernier contrôle : faire un test grandeur nature.

Il ne faut pas attendre septembre ou octobre pour découvrir qu’une automatisation ne fonctionne plus.

Sélectionnez quelques dossiers représentatifs :

• une entreprise ;
• un dossier OPCO ;
• un dossier avec subrogation ;
• un dossier sans subrogation ;
• un dossier d’apprentissage ;
• une prestation exonérée de TVA ;
• une prestation soumise à TVA ;
• éventuellement une formation sous-traitée.

Pour chacun, simulez le processus complet :

prise en charge → facturation → transmission → réception → paiement → rapprochement comptable.

Le test doit permettre de détecter les erreurs avant qu’elles ne deviennent des problèmes de trésorerie.

La véritable difficulté de la rentrée 2026 : les interfaces entre les réformes

Pris séparément, aucun de ces changements n’est réellement insurmontable.

Le problème apparaît lorsqu’ils se combinent.

Un organisme peut avoir :

• une nouvelle règle de TVA ;
• un nouveau circuit OPCO ;
• une disparition de la subrogation ;
• une facture électronique ;
• un nouveau destinataire ;
• des exigences documentaires ;
• un dossier d’apprentissage avec ses propres règles ;
• et les exigences permanentes de Qualiopi.

C’est cette combinaison qui rend la rentrée 2026 particulièrement sensible.

L’enjeu n’est donc plus simplement de connaître les textes.

Il faut désormais cartographier les flux administratifs de l’organisme de formation.

La checklist de rentrée 2026 de l’OF

Avant de considérer un dossier comme « prêt à facturer », le responsable administratif devrait pouvoir répondre oui aux dix questions suivantes :

 la rentrée 2026 sera aussi une rentrée administrative

La rentrée 2026 ne doit pas être abordée uniquement comme une période commerciale.

Pour les organismes de formation, elle constitue également un test grandeur nature de leur organisation administrative et financière.

La facturation électronique démarre son déploiement, tandis que la réforme de la TVA des OPCO entre en application au 1er octobre. Dans le même temps, les règles de financement de l’apprentissage continuent d’évoluer et les exigences liées à la qualité restent pleinement applicables.

Le véritable risque n’est pas de ne pas connaître une réforme.

Le risque est de continuer à appliquer l’ancien processus à un nouveau dossier.

Les organismes les mieux préparés seront donc probablement ceux qui auront pris le temps, avant la rentrée, de répondre à quatre questions pour chaque type de formation :

• Qui est le client ?
• Qui finance ?
• Qui paie ?
• Qui reçoit la facture ?
• Et surtout :
• Quelle preuve pourra être produite si le dossier est contrôlé ?

En 2026, la conformité ne se joue plus uniquement dans les textes.

Elle se joue dans la capacité de l’organisme à faire fonctionner correctement toute la chaîne, de l’inscription jusqu’à l’encaissement.

Comment ? Vous n’avez pas encore lu Au coursier des rêves ?

Il y a des livres que l’on lit pour passer un bon moment.

Et puis il y a ceux qui continuent à travailler dans un coin de notre esprit une fois la dernière page tournée.

C’est précisément ce qui rend certains romans intéressants : ils ne donnent pas immédiatement toutes leurs réponses.

Au coursier des rêves appartient à cette seconde catégorie.

Le roman propose un univers où les questions de liberté, de création, de résistance et de contrôle prennent une place particulière. Mais plutôt que de tout expliquer, il laisse progressivement le lecteur entrer dans son monde et découvrir ses propres interrogations.

C’est aussi ce qui peut en faire une lecture intéressante pour cette période particulière qu’est la fin de l’été.

Parce que la rentrée marque toujours une forme de retour au réel.

Et qu’un roman peut justement offrir, pendant quelques heures ou quelques jours, un espace pour prendre du recul.

Lire avant la rentrée : et si c’était votre dernier plaisir de l’été ?

On parle souvent de la rentrée comme d’un moment où il faut « se remettre au travail ».

Pourquoi ne pas inverser légèrement la perspective ?

Avant de recommencer à courir, pourquoi ne pas prendre le temps de lire ?

La lecture possède cette capacité assez rare à nous obliger à ralentir. Même lorsque le récit est tendu, même lorsqu’il nous entraîne dans un univers inquiétant ou mystérieux, le lecteur doit tourner les pages une à une.

C’est peut-être particulièrement précieux aujourd’hui.

Nous sommes constamment sollicités. Notifications, messages, réseaux sociaux, vidéos courtes, informations en continu : tout pousse à passer rapidement d’une information à l’autre.

Le roman fait exactement l’inverse.

Il demande :

• Du temps.
• De l’attention.
• De l’imagination.

Et parfois même un peu de patience.

Un roman comme espace de liberté

C’est justement cette question de la liberté qui donne une résonance particulière à Au coursier des rêves.

Car qu’est-ce qu’un rêve, au fond ?

C’est quelque chose qui échappe encore aux cadres que l’on tente de lui imposer.

• Une idée peut apparaître.
• Une image peut surgir.
• Une histoire peut naître.
• Une musique peut être improvisée.
• Une création peut prendre une direction que personne n’avait prévue.

Le roman explore cet espace où l’imagination devient plus qu’un simple divertissement.

Elle peut devenir une manière de résister.

Quand créer devient une forme de résistance

C’est probablement l’un des aspects les plus intéressants de l’univers du roman.

Lorsque l’on pense à la résistance dans une société autoritaire, notre imaginaire nous conduit spontanément vers les images habituelles : clandestinité, sabotage, armes, explosions, affrontements.

On imagine une résistance spectaculaire.

• Visible.
• Violente.

Mais il existe une autre forme de résistance.

Créer.

Créer quelque chose que l’on n’attend pas.

• Inventer.
• Improviser.

Continuer à imaginer lorsque l’environnement pousse précisément à ne plus le faire.

C’est dans cette direction que le lecteur rencontre notamment Baptistin, le vieil homme aveugle qui recueille le Petit Coursier après son agression.

Baptistin ne lui transmet pas seulement des connaissances.

Il lui apprend à créer dans l’instant.

Notamment par la musique.

À partir de thèmes classiques ou traditionnels, il improvise, transforme, détourne et fait naître quelque chose de nouveau.

Une musique qui n’était pas écrite à l’avance.

Une musique qui apparaît au moment où elle est jouée.

La « musique inconnue ».

Cette expression résume à elle seule une partie de l’esprit du roman.

Car une création totalement spontanée possède une particularité essentielle : elle est difficile à contrôler.

La musique inconnue : créer ce qui n’était pas prévu

La scène du café Léon constitue à cet égard un moment particulièrement révélateur.

• La musique est jouée.
• Les musiciens improvisent.
• Une jam session s’installe.

Pendant quelques instants, la création devient collective.

Puis la milice intervient.

La musique est interrompue.

Le contraste est alors saisissant.

D’un côté, un pouvoir qui cherche à contrôler.

De l’autre, des individus qui créent.

Ce qui pourrait n’être qu’une scène musicale prend alors une dimension beaucoup plus large.

La création devient un acte de liberté.

Et c’est peut-être l’une des raisons pour lesquelles un roman comme Au coursier des rêves mérite d’être découvert plutôt que simplement résumé.

Parce qu’un résumé peut raconter une histoire.

Mais il ne peut pas toujours transmettre ce que cette histoire fait naître dans l’esprit du lecteur.

Pourquoi lire un roman à la fin de l’été ?

La question peut sembler presque banale.

Et pourtant, la réponse ne l’est pas.

Lire avant la rentrée permet d’abord de conserver un peu de ce temps que les vacances nous ont offert.

Mais c’est aussi une manière de commencer la nouvelle période autrement.

Un roman peut apporter :

• un moment de déconnexion ;
• une parenthèse loin des écrans ;
• une stimulation de l’imagination ;
• une autre manière de réfléchir aux événements qui nous entourent ;
• des personnages que l’on continue parfois à accompagner après avoir terminé le livre ;
• et surtout, un espace où notre propre imagination peut reprendre sa place.

La littérature n’est pas seulement une activité de loisir.

Elle peut aussi être une manière de questionner notre époque.

De regarder autrement les notions de liberté, de contrôle, de création ou de résistance.

Un livre à découvrir avant de ranger les lunettes de soleil

Il reste encore quelques jours d’été.

Peut-être quelques soirées tranquilles.

• Quelques trajets en train.
• Quelques heures sur une terrasse.

Quelques matinées où le téléphone peut rester un peu plus longtemps dans un coin.

C’est précisément dans ces moments-là qu’un roman trouve parfois sa place.

Alors, oui :

comment ? Vous n’avez pas encore lu Au coursier des rêves ?

Il serait dommage d’attendre la prochaine période de vacances.

• La rentrée arrive.
• Les obligations vont reprendre.
• Les listes de choses à faire vont s’allonger.

Mais avant cela, il reste encore un peu de temps pour entrer dans un autre monde.

Celui imaginé par Jean-Luc Ruby.

Et pour découvrir un univers dans lequel les rêves, la création et la liberté ne sont pas de simples mots.

Ils deviennent des forces.

Au coursier des rêves, une lecture pour prolonger l’été

Il y a finalement une bonne raison de lire un roman à la fin de l’été :

on n’est pas encore tout à fait rentré.

Et l’on peut encore s’offrir le luxe de quelques heures ailleurs.

• Dans une histoire.
• Dans une imagination.
• Dans un univers que l’on ne connaît pas encore.

Alors, avant la rentrée, pourquoi ne pas choisir un livre plutôt qu’un nouvel écran ?

Pourquoi ne pas prendre le temps de découvrir une histoire plutôt que de simplement faire défiler les contenus ?

Et pourquoi pas Au coursier des rêves, de Jean-Luc Ruby ?

Après tout, les rêves ont ceci de particulier qu’ils ne demandent pas de permission pour commencer.

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